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工业品渠道关系管理与渠道绩效提升策略

工业品渠道关系管理与渠道绩效提升策略

课程老师: 张长江老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、渠道经理、区域经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题: 渠道忠诚低,渠道业绩差,渠道冲突多,渠道散而小,渠道管理乱,渠道运营难。
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课程收益

Course benefits

01

使学员掌握快速构建“厂-商”一体化的经销商管理体系的方法

02

使学员掌握建立厂商一体化战略合作伙伴关系的策略

03

使学员建立提升经销商忠诚度和绩效的系统化思维模式,提升强化经销商忠诚度和绩效的技能

内容介绍

Introduction

  • 第一单元 前言:如何全面解决经销商管理中的难题

    工业品企业在经销商管理过程中的普遍性困惑

    问题解决的思路1:解决厂商、渠道、市场、客户四种资源错配问题

    “厂类-商类-客类—品类”的定位匹配

    经销商分等级管理的思路

    问题解决的思路2:建设厂商与渠道价值一体化的三个“一”工程

    做好经销商一把手工程

    执行“厂-商”一体化运营流程

    建立“厂-商”一体化伙伴关系

    问题解决的思路3:牢牢盯紧经销商九项指标的提升
    销售收入、净利润、管理费用、库存周转率、DSO(应收账款变现天数)、人均销售额、平均订单金额、大客户市场份额占比、项目中标率

  • 第二单元:如何解决厂商、渠道、市场、客户资源错配问题

    厂商和渠道经销商门当户对的意义

    “厂商-渠道”匹配矩阵

    有实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

    有实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

    无实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

    无实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

    “渠道-市场”匹配矩阵

    “市场-产品”匹配矩阵

  • 第三单元 如何做好经销商一把手工程

    自上而下地执行战略合作

    一把手掌握了品牌经营最核心资源

    “名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!

    如何说服一把手敢于投入资源?

  • 第四单元:如何推动“厂-商”一体化运营流程

    价值一体化运营流程方法论

    营销关键点的管控、组织结构的匹配和绩效考核管理模式的对接

    项目销售与大客户销售的营销关键控制点分析

    如何在公司层面和经销商层面建立组织和人才发展职能的对接?

    如何在公司层面和经销商层面建立绩效考核职能的对接?

    如何在公司层面和经销商层面建立产品物流与配送职能的对接?

    如何在公司层面和经销商层面建立品牌管理和传播职能的对接?

    如何在公司层面和经销商层面建立客户沟通与服务职能的对接?

    如何在公司层面和经销商层面建立信息沟通与反馈职能的对接?

    四个不同发展阶段经销商的管理模式差异

    建立四条营销管理高压线

    破坏价格体系、窜货他人区域、不主动开发市场、不做合理库存

  • 第五单元 如何建立“厂-商”一体化伙伴关系

    厂商关系发展三阶段

    重组渠道价值链的需要

    重组渠道价值链的需要

    五阶段培育:孕育→初期合作→中期合作→高期合作→战略伙伴关系

    战略伙伴管理建立的两种力量:吸引力-阻挡力

    厂商-经销商之间的联谊活动

    厂商-经销商之间的礼尚往来

    厂商-经销商之间的亲情维护

    厂商-经销商之间的高层互动

    经销商培训体系的建立与人才培养计划实施

    经销商商会如何发挥作用

    运用资本纽带与经销商深度合作

    提高经销商转换成本的其他方法

  • 第六单元 牢牢盯紧经销商九项指标的提升

    如何运用渠道绩效诊断模型和九项指标对经销商的绩效进行诊断?

    如何帮助经销商提高销售收入和净利润率,降低管理费用?

    如何帮助经销商提高库存周转率、降低DSO(应收账款变现天数)?

    如何帮助经销商提升人均销售额和平均订单金额?

    如何帮助经销商提升大客户市场份额占比和项目中标率?

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张长江老师
    国家工信部工业品品牌推进小组专家成员;清华-威尔士(The University of Wales)MBA;IPTS国际职业培训师协会高级培训师;中国企业教育百强、营销十强讲师;中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师;原首钢国际(香港)控股销售经理;国内B2B营销领域一线讲师,9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评。
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