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B2B渠道规划与渠道管理

B2B渠道规划与渠道管理

课程老师: 张长江老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、区域经理、渠道经理、销售主管、销售代表等
解决问题: 渠道评估难,渠道规划难,渠道成员选择难,渠道激励控制难,渠道运营管理难,渠道冲突难解决。
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课程收益

Course benefits

01

通过培训,学员可系统化掌握渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整的策略和方法

02

渠道管理六步流程一气呵成,12个渠道管理关键控制点步步为营,使学员形成渠道开发与管理的流程化思维方式

03

10个B2B渠道经典实战案例,14个渠道管理工具,使学员在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升渠道绩效

内容介绍

Introduction

  • 第一单元 分销渠道基本概念

    渠道的定义

    渠道的类型

    传统渠道与新兴渠道

    【工具】分销渠道管理六步曲

  • 第二单元 分销渠道规划

    渠道规划的定义

    围绕绩效目标的渠道规划

    影响渠道规划的六个要素

    渠道的长度、深度和广度

    【案例】ABB的渠道结构分析

    【案例】建材行业的三级分销渠道

    长渠道和短渠道的优劣势对比

    决定渠道长短的四个要素分析

    【案例】联想的渠道变革

    决定渠道宽度设计的要素

    【案例】LG电子的渠道规划

    不同市场阶段的渠道宽度设计

    【案例】研华计算机的渠道类型

    新市场的渠道开拓思路:两步走

    【工具】渠道诊断模型

    【工具】渠道规划评价模型与指标体系

    区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率

  • 第三单元 分销渠道选择

    代理商或经销商的盈利模式分析

    【工具】绘制渠道能力地图

    寻找经销商的主要途径

    竞品资料袋

    【工具】潜在渠道商数据库

    渠道开发四部曲

    考察渠道商的9个经典方法

    【工具】授权代理商评价工具-评估表

    【案例】渠道经理李东的烦恼

    不用阶段渠道商的关注点

    建立渠道商信心的六种方法

    潜在经销商的谈判策略

  • 第四单元 渠道的激励与控制

    销售政策的激励性与控制性

    四类渠道政策:价格、返利、区域、信用

    渠道定价的基本原则

    不同区域是否可以不同价格

    销量返利、组合返利、明扣与暗扣

    三种渠道定价模式的优劣

    返利政策的八个目的

    返利周期的优缺点对比

    制定返利政策的约束条件

    【案例】方总的困惑

    信用政策设计的原则

    DSO:量化渠道商偿债能力

    【工具】渠道商信用等级评价工具

  • 第五讲渠道日常运营管理

    【工具】渠道商签约两年的工作蓝图

    渠道日常运营管理的两大原则

    渠道商拜访六步走

    客户沟通与库存检查

    提供库存管理的建议

    到底要不要压库?

    明确压库的目的

    下线拜访与终端协销

    如何实施客户培训

    形成销售报告

  • 第六单元 渠道冲突处理

    水平冲突与纵向冲突

    良性冲突与恶性冲突

    渠道冲突与渠道效率

    渠道冲突分析矩阵

    分析窜货的影响

    不同产品生命周期中的窜货

    一体化窜货解决方案

    客户报备制的优缺点

    如何有效判别客户归属

    有效解决线上线下的渠道冲突

  • 第七单元 渠道的优化与评估

    打造共赢平台,建立伙伴关系

    渠道商年度考评工具:能力-意愿矩阵

    【案例】联想的渠道员工激励计划

    【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗

    如何淘汰不合格渠道商

  • 【课程工具】

    渠道销售精英实战工具包,其中包括

    渠道商年度诊断工具:意愿-能力模型
    渠道规划评价模型
    授权代理商评价工具-评估表
    渠道绩效诊断工具
    渠道管理控制点自检表

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张长江老师
    国家工信部工业品品牌推进小组专家成员;清华-威尔士(The University of Wales)MBA;IPTS国际职业培训师协会高级培训师;中国企业教育百强、营销十强讲师;中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师;原首钢国际(香港)控股销售经理;国内B2B营销领域一线讲师,9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评。
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