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双赢谈判技巧——销售谈判攻略与实战训练

双赢谈判技巧——销售谈判攻略与实战训练

课程老师: 王鉴老师
课程时长: 2天
课程对象: 企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员,以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者
解决问题: 谈判准备阶段没策略,谈判探索阶段没方法,谈判交换阶段没技巧,谈判交易阶段没战术。
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课程收益

Course benefits

01

在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机,赢得主动和话语权

02

解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段

03

对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂

04

掌握开局、中场和终局的战术运用,从可变因素中寻求可行方案

05

设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构,运用巧实力营造谈判优势

06

遵循成功谈判的沟通模式,从互相战胜对方转为战胜问题,达成双赢

内容介绍

Introduction

  • Part 1 第一部分 【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判,一开始就讨论价格。记住,当客户没有买的想法,供应商的任何报价都是贵的。

    谈判的时机与准则

    先销售后谈判,在客户有意购买时才谈判
    谈判准则——致力于价值互补与利益平衡
    关键动作——筹码选择与交换
    双赢定律——赢者不全赢,输者不全输

    谈判关键要素解析

    力量——力量施展越大,在谈判中越有优势
    信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中
    时间——时间压力越大,就越容易让步
    谈判工具箱:谈判要素分析表

  • Part 2 第二部分 【课程精读】多问几个“为什么”,理解对方的内在需求,找出对你来说没什么(低成本),对客户来说很重要(高价值)的谈判筹码,以一物换一物。

    双赢谈判结果定位

    折衷路线——双方各让一步,中间成交
    交换条件——满足对方要求,取回己方条件
    附加价值——避开对方要求,提供附加条件
    谈判工具箱:谈判筹码对照表

    谈判阶段策略规划

    准备阶段——采集信息,预估实力,设定目标
    探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值
    交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件
    谈判工具箱:谈判行动计划表

  • Part 3 第三部分 【课程精读】谈判中的大部分让步和决定都是在最后20%的时间做出的。要坚持,不要急于让步;将让步留到最有效、能换取最有利条件的时刻。

    谈判的中前期战术

    开出高于预期的条件要求,预留谈判空间
    不轻易接受对手要价,学会感到意外
    扮演“不情愿”的一方,随时准备“离开”
    不过早让步,也不轻易折中

    谈判的中后期战术

    诱捕策略,使对方在真正重要的问题上让步
    白脸黑脸策略,在不导致对抗下向对方施压
    蚕食策略,在最后阶段要对方让步
    谈判工具箱:谈判战术应用表

  • Part 4 第四部分 【课程精读】正是由于人们的意见相左,才有了谈判,也正是由于谈判各方的关注不同,才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。

    优势谈判结构设计

    权力结构设计——通过议题挂钩和结盟占据主动
    阵营结构设计——分化对方内部人员,以夷制夷
    战术结构设计——压缩对方期望值与备选项
    谈判工具箱:优势谈判设计表

    双赢谈判沟通策略

    营造相互信任、尊重与理解的气氛
    采取主动,学会倾听,控制情绪,富有耐心
    寻找双方共同点,愿意接受互惠互利的方案
    谈判工具箱:倾听障碍检查表

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 王鉴老师
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理;澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA);IPTA国际职业训练协会认证培训师;北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师;400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证,超高课堂满意度,入选中国《培训》杂志“精品课程”,《培训》杂志核心推荐讲师
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Course recommended

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