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工业品销售渠道建设与管理

工业品销售渠道建设与管理

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 1天
课程对象: 销售总监、市场总监、渠道经理、销售经理、市场经理、销售代表等
解决问题: 渠道模式太传统,渠道布局不合理,渠道管理不科学,渠道问题难处理。
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课程收益

Course benefits

01

认识适合自己的从产品到客户之间的通路,渠道的介质,渠道的网络

02

明确构建渠道的目的及规划相应的渠道网络

03

掌握构建渠道的流程、方法及工具

04

针对渠道管理和运营中的问题和现象进行梳理及解决

内容介绍

Introduction

  • Part 1 谁决定了渠道?

    产品销售为什么需要渠道?产品销售一定需要渠道吗?谁决定了产品的销售渠道?建设和管理渠道前,一定要明晰渠道的作用和目标。

    谁决定了渠道?

    1.1.产品-客户象限与渠道
    产品属性
    通用性Vs定制性
    客户属性
    客户广度Vs客户精度
    渠道的作用
    产品-客户象限
    1.2.渠道的作用与目标
    渠道的作用
    渠道价值链条
    扩大销售、降低成本
    客户维度
    细分市场、区域市场、行业市场
    产品维度
    技术要求、货期、产品互补
    财务维度
    财务缓冲、财务风险
    增值维度
    系统增值、服务增值
    渠道的目标
    渠道目标的SMART原则
    具体性(S)——具体描述渠道的作用
    衡量性(M)——如何衡量渠道的作用
    可达成性(A)——实现(管理)渠道作用的方法
    相关性(R)——渠道条件与渠道作用的相关性
    时限性(T)——渠道磨合期、更新期、循环检查期
    练习:
    产品-客户象限
    利用SMART描述目标渠道的要求

  • Part 2渠道建设与管理

    渠道建设与管理

    2.1.渠道设计
    渠道类型
    流通渠道
    分销商、经销商
    厂商对流通渠道诉求
    增值渠道
    代理商、集成商、特殊渠道
    增值渠道合作价值点
    渠道界定
    区域、行业、产品
    渠道布局
    布局结构
    横向布局——客户
    纵向布局——行业
    专向布局——技术、服务
    渠道来源
    主动寻找
    客户介绍
    关联产品渠道
    渠道利益
    利润
    客户-交叉销售
    产品-体系互补
    2.2.渠道管理
    渠道绩效考核体系
    主要维度
    销售额,市场占有率,利润率,销售占比
    辅助维度
    销售信息更新,重点客户开发,回款,提货
    限制维度
    折扣、货期等
    基准维度
    考核周期,最小核查周期,行业,地区
    渠道的权利与义务
    渠道管理办法
    渠道管理过程
    客户梳理,目标制定
    信息沟通
    市场推广
    渠道培训
    销售漏斗管理
    销售机会梳理
    销售进程管理
    2.3.渠道常见问题
    信息流问题
    厂商信息开放程度
    渠道隐瞒信息
    渠道夸大信息
    产品流问题
    技术支持与样品
    产品质量
    货期与备货
    资金流问题
    付款方式及条件
    报价及折扣
    不按期付款提货
    练习:
    渠道布局与规划图
    渠道管理一级纲要
    渠道常见问题及处理办法

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讲师介绍

Lecturer introduction

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