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政企客户拜访艺术与商务议价谈判

政企客户拜访艺术与商务议价谈判

课程老师: 黄鑫亮老师
课程时长: 2天
课程对象: 市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等
解决问题: 营销博弈的基本原则不清晰,谈判信息收集没方法,谈判议价没技巧,底牌评估没工具。
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课程收益

Course benefits

01

清晰拜访目的

02

把握拜访时机

03

准备拜访工作

04

规范拜访礼仪

05

掌握沟通技巧

06

练习解说能力

07

抓住高层沟通

08

提升谈判技能

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:如何把握拜访时机和目的

    对政企客户工作特点的研究与分析

    1、政企客户会议集中度的时段分析
    2、政企客户工作强度的时段分析
    3、周工作拜访时段分析
    4、日工作拜访时段分析
    5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析

    明确拜访意图是提高政企客户拜访效率的首要要素

    案例解析

    对政企客户拜访的两种类

    1、以营销为导向的政企客户拜访
    2、以服务为导向的政企客户拜访
    互动讨论:服务为导向有什么注意点?

    以营销为导向的政企客户初次拜访四重目标

    1、介绍公司及产品
    2、识别并判断客户需求
    3、明晰客户的最关切的地方
    4、识别潜在竞争者
    技巧分享:识别潜在客户的五种工具

    以营销为导向的政企客户二次拜访重点解析

    1、针对特定主题
    2、针对个性化的解决方案
    3、展示与竞争对手的差异性

    以服务为导向的政企客户拜访重点解析

    1、展示服务技能
    2、展示服务形象
    3、处理客诉的高超技巧
    现场演练:随机抽取两位学员,分别饰演客户经理和政企客户,处理客户提出的投诉问题

  • 第二讲:客户拜访的关键环节

    以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项

    1、政企客户相关信息收集与整理
    政企客户的特点
    政企客户产品特点
    政企客户信息化程度
    竞争对手渗透程度
    2、拜访对象相关信息的收集与整理
    拜访对象职务
    年龄及性别
    情趣及爱好
    对三大运营商的态度
    案例:上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典
    3、客户拜访资料的收集整理
    自我形象整理
    产品资料整理
    演示资料整理
    客户预约

    以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项

    1、商务谈判团队组建
    2、竞争对手资料汇总
    3、与竞争对手差异性分析汇总
    4、合同协议文本
    5、客户预约
    案例:政企客户二次拜访失败案例解析

    以服务为导向的政企客户拜访准备事项

    1、政企客户诉求分析汇总
    2、投诉及抱怨集中度分析
    3、服务提升方案预案
    案例解析:应对客户投诉的处理技巧

  • 第三讲:商务拜访的礼仪

    商务拜访礼仪规范训练

    1、着装礼仪
    2、介绍礼仪
    3、名片礼仪
    4、握手礼仪
    5、交谈礼仪
    6、电话礼仪
    7、餐饮礼仪
    思考:男性和女性握手有什么差异和注意事项?
    案例探讨:李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了,怎么办?

  • 第四讲:商务沟通技巧训练

    识别四种不同人际风格的客户

    1、力量型客户
    2、活跃型客户
    3、平和型客户
    4、完美型客户
    视频分析:视频中的客户是属于哪一种人际风格?

    初次拜访中,客户人际风格类型识别的方法

    1、四象限识别法
    2、声音识别
    3、语言识别
    4、肢体动作识别

    四种不同人际风格客户的个性特征分析

    1、力量型客户个性特征分析
    2、活跃型客户个性特征分析
    3、平和型客户个性特征分析
    4、完美型客户个性特征分析

    与四种不同人际风格客户的沟通技巧

    1、力量型客户沟通技巧
    2、活跃型客户沟通技巧
    3、平和型客户沟通技巧
    4、完美型客户沟通技巧
    案例讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?

    商务沟通过程中四个关键过程

    1、产品介绍与演示
    2、销售政策介绍
    3、议价策略
    4、服务策略

    价格沟通中三个模型

    1、ABCD模型
    2、加减乘除模型
    3、VPS模型
    互动讨论:失败商务谈判案例解析

  • 第五讲:高层拜访的重要性与注意事项

    政企客户高层主管关注点解析

    1、产品使用预期收益
    2、价格合理性
    3、风险识别与控制
    4、案例客户

    与政企客户高层沟通三个展现

    1、展现团队实力
    2、展现团队职业化
    3、展现对项目风险控制意图

    与政企客户高层沟通三个注意事项

    1、商务礼仪
    2、谈判语言
    3、务实与效率
    现场演练:分组PK,进行政企客户拜访演练

  • 第六讲:谈判技巧之-打动客户-产品介绍

    认识产品卖点

    1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧
    2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务
    3、产品卖点提炼法
    课堂练习:不同业务产品价值分析

    业务表达“三句半”法

    1、产品有效推介的技巧:FABE
    视频教学:有效推荐业务的“三句半”法
    模拟练习:数据业务推介“三句半”技巧训练
    工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本

  • 第七讲:谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析

    客户决策链的关键人物

    1、影响决策采购的五种人
    2、寻找无权有影响力的人——狐狸精

    关键人物对产品/项目的态度

    关键人物的个人信息分析

    各关键人的内外部政治信息

    1、建立立体的客户关系网

    采购关键时机信息

    1、借助客户端关键活动和事件
    案例分析:不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

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