专注于B2B营销培训

致力于成为国内领先的B2B营销培训服务商

4008168085
企业内训课
企业内训课
当前位置: 首页 > 企业内训课 > 大客户经营
大客户经营

大客户经营

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 2天
课程对象: 大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等
解决问题: 没有大客户认知,不了解大客户消费模式,不会制定销售行动清单与计划。
立即咨询 分享到:
课程收益

Course benefits

01

建立大客户认知

02

明晰大客户消费模式

03

构建大客户销售行动清单

04

制定大客户经营行动计划

内容介绍

Introduction

  • 1.何为大客户:建立对大客户的认知,明确企业的大客户特征,理清大客户价值

    大客户认知和关键词

    大客户特征
    大客户的重要性
    大客户的要求

    大客户与企业的双向价值

    大客户价值分析
    大客户价值判断4维度
    大客户的双赢认知
    双向价值清单
    大客户合作层级
    个人与组织利益
    练习:双向价值清单
    练习:层级利益诉求清单(利益投票)

  • 2.大客户经营:没有大客户销售,只有大客户经营,如何能够像经营婚姻一样将大客户长期经营好、经营久

    客户行业——熟知你的另一半(客户行业)

    行业特征与分类
    销售机会细分(细分六要素)

    客户消费模式分析(客户)

    客户需求模型
    客户需求4点分析
    客户采购流程及习惯
    明确流程阶段
    标志性阶段采购行动
    客户的人员
    客户4角色分析
    练习:基于采购流程的人与事分析(团队共创+讨论)
    销售目标计算
    OGSMT目标制定法
    组织目的分析
    实现目标的策略
    经营参数与目标测量
    目标检核周期
    练习:实现目标的策略、确定测量参数

    销售行动(企业)

    销售行动清单
    明确销售行动
    梳理销售流程阶段
    行动目标
    行动人员(双方)
    行动资源
    行动周期及时间点
    行动事件
    练习:基于销售流程的销售行动梳理(团队共创+讨论)

  • 3.大客户经营行动计划:再好的计划没有行动也是枉然,再好的行动没有检核很难达成

    制定经营行动计划

    计划要素
    行动决策模型
    行动分解的6个必须
    计划的风险防范
    计划的机会把握
    预警点
    练习:讨论风险(含预警点)及机会的具体表现及分类

    执行、检查与改进

    PDCA循环
    客户盘点
    盘点要素
    盘点参与角色
    检查周期
    练习:讨论盘点要素

    销售行动计划落地

    具体客户经营行动计划
    行动计划检核、反馈及改进
    练习:制定具体的大客户经营计划

  • 【课前作业要求】(开课前两周提交)

    主题及内容要求

    –基于具体客户进行历史及重要事件回顾
    要求客观事实与主观认知(感受)分开
    重大进展节点图表
    –针对客户的“大”进行分析论述
    从客户和企业两个方面展开
    –目前面临的主要问题
    –下一步销售行动方案

    撰写要求

    -具体化、事实化、细节化、数字化、结构化、层次化、图表化(尽力为之)

点击获取详细课程介绍
讲师介绍

Lecturer introduction

课程推荐

Course recommended

公开课听课50%不满意全额退款,内训课程不满意无需支付尾款

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1