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三步进阶销售精英
三步进阶销售精英

三步进阶销售精英

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 2天(+1夜)
课程对象: 销售代表、业务员、销售工程师、销售主管……
解决问题: 销售新人不知如何下手,销售业绩不知如何提高,面对客户不知如何对待…
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课程收益

Course benefits

01

认识销售工作中的相关知识,摸清销售发展的线索

02

掌握销售工作中所需要的技能,并恰当运用各种技能

03

实践销售过程中的知识和技能运用,建立灵活运用的思考习惯

内容介绍

Introduction

  • Part 1 销售知识进阶(4H) 任何一项事情都会有其基础知识的支撑,销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。

    销售知识进阶

    1.1.买——购买
    没有购买就没有销售
    销售和营销的关系
    销售类型及所需技能
    讨论:销售关键词象限
    1.2.人——客户
    销售的基本核心——人
    销售中人的角色
    1.3.想——客观
    销售产品还是满足客户
    人的思维习惯
    测试:到底有几个是对的
    1.4.知——知识
    产品知识
    市场知识
    练习:产品-市场分析框架
    1.5.需——需求
    需求还是问题
    显性需求与隐性需求
    基于需求的销售过程
    练习:需求挖掘
    视频:师徒卖艺
    1.6.值——价值
    没有客户为了购买而购买
    价值需求层次
    讨论:产品于客户的价值点及客户价值基准线
    1.7.换——交换
    处理异议
    促进销售
    谈判
    逼单
    案例翻译:翻译“卖西服的故事”
    单元收益:
    认识销售中的正确知识
    了解人的本性于销售的障碍
    掌握销售所需的基本思考方式
    掌握相应的工具和方法

  • Part 2销售技能进阶(3H)作为实操性的工作,销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。

    销售技能进阶

    2.1.倾听——销售最重要的技能
    听的类别与重要性
    倾听的技巧
    互动:听音画图
    游戏:倾听感悟
    2.2.提问——挖掘客户深入需求的良法
    提问的方式
    提问方式的运用
    互动:提问猜图
    讨论:提问的应用
    2.3.表达——体现产品价值,促进成交的必经之路
    特优利例法
    结构化表达与思考
    练习:特优利例法
    讨论:小王应该怎么办
    2.4.心理——影响力六法则
    互惠
    承诺一致
    社会认同
    喜好
    权威
    稀缺
    讨论:身边的影响力
    单元收益:
    掌握与客户沟通的三要素“倾听、提问、表达”的具体技巧和方法
    了解销售过程中的心理法则

  • Part 3销售实战进阶(7H) 销售工作是一项实践的活儿,如果在平时训练中做的不好,指望什么能够在客户那里表现的更好呢?

    销售实战进阶

    3.1.接触——确认目标客户
    电话联系客户
    初次接触客户
    了解客户信息
    练习:模拟接触客户
    讨论:客户信息列表
    3.2.深入——挖掘客户需求
    发掘客户问题
    引导客户需求
    练习:与客户深入沟通
    讨论:产品专业引导方向
    3.3.呈现——建立价值链接
    展现产品价值
    明确价值影响
    练习:价值沟通
    讨论:明晰产品-客户价值链条
    3.4.成交——打通销售通途
    处理异议
    谈判技巧
    练习:异议处理清单
    练习:谈判准备清单
    单元收益:
    掌握销售过程中各个环节的细节
    演练各个销售环节
    准备实际工作中各个销售环节应用的资源

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讲师介绍

Lecturer introduction

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