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以客户为中心的顾问式销售

以客户为中心的顾问式销售

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 2天
课程对象: 以企业型(工业品)客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员
解决问题: 不能有效与客户沟通,无法建立良好的关系;不能挖掘客户真正需求,错失销售机会。
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课程收益

Course benefits

01

形成以客户为中心的销售观念

02

熟练使用销售人员必备的基本技能

03

认清客户的社交行为风格,并运用合适的应对方法

04

运用建立客户关系的方法和技巧

05

熟练使用客户关系分析工具

06

练习挖掘客户需求的方法与技巧

内容介绍

Introduction

  • 销售的认知:正确的销售认知才能够采取正确的销售行动,做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。

    销售关键词象限引导

    考察销售人员对销售的认知,引发销售人员对销售的正确认知和思考

    初次拜访客户的销售行动

    做好销售的开端,发现销售过程中的问题

  • 销售之搞定人:找对人、做对事是保证销售成功的选择,找对人、搞定人比做对事还重要。

    社交行为风格

    快速识别客户的社交行为风格特征,与客户搭建快速沟通的频道
    DISC社交行为风格
    社交行为风格应用于销售

    客户角色

    认清客户的角色,把握销售中的人的作用
    4种客户角色及社交行为风格
    客户角色的采购属性

    建立关系

    建立良好的客户关系,发展可靠地销售进程
    发展信任
    建立信任4法
    八大话题
    三层信息
    摸清利益
    组织利益与个人利益关系
    组织利益与个人利益焦点
    客户利益需求金字塔

    客户组织关系结构图

    理清客户内部不同角色之间的关系,分析销售态势
    客户组织关系结构图V3.0
    客户关系定位
    客户内部关系
    关系图分析
    客户关系简易判断

  • 销售之做对事:搞定人、做不对事也是一切枉然,把事情做对我们可以挖掘更多的销售机会,增加销售的成功几率。

    沟通联通人和事

    倾听
    听的问题
    倾听七言绝句
    倾听障碍
    提问
    真的会提问吗
    提问的目的、逻辑、形式、内容
    乔∙哈里窗
    表达
    金字塔结构化表达
    销售沟通模型
    沟通4技巧
    垫子、制约、引导、迎合
    心理6影响力
    互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

    背景问题

    背景问题的目的
    背景问题的设计原则

    需求挖掘

    销售三视频分析
    需求分析模型
    需求模型五要素
    需求挖掘过程
    难点问题
    难点挖掘公式
    难点问题设计
    暗示问题
    SPIN大客户销售
    SPIN销售结构及关键点
    九宫格提问
    客户采购曲线

  • 落地应用

    联系实际工作

    结合培训内容和正在进行的销售项目,梳理出下一步销售行动方案。

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讲师介绍

Lecturer introduction

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