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关键客户管理 II (KAM)--商机规划和掌控

关键客户管理 II (KAM)--商机规划和掌控

课程老师: 王一成老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员
解决问题: 不能掌握关键商机的规划与技能,不会制定成功的策略与行动计划。
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课程收益

Course benefits

01

系统地掌握关键商机的规划和掌控技能

02

为每个关键商机的成功制定规划和步骤

03

客观科学地诊断每个关键商机的关键问题

04

准确地识别关键商机的决策团队并加以区分

05

高效地在客户的内部建立关键人员联盟

06

进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好

07

制定实现关键商机价值的独特解决方案

08

制定关键商机获得成功的策略和行动计划

内容介绍

Introduction

  • 第一阶段关键内容回顾KAMLevel1Review

    六个一的总结

    商机管理模型OMM

    商机的类别(短期、长期、战术、战略)

    商机的细分,商机的定位和客户联盟

    自我诊断:所有商机的定位和客户联盟水平诊断

    行动计划:使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平

    首要工具:商机的规划和掌控的首要工具及其价值

    学员练习:首要工具的初步操作

  • 第一讲:商机状态Opportunity Status

    商机的概述-理由,风险和客户关系等

    商机的关键参数-方案,团队,阶段,挑战和竞争等

    四种客户关系(普通、优先、伙伴和战略)

    自我诊断:诊断当前的关键商机的客户关系

    实践操作:审查你的商机状态

    现场指导:学员的商机状态描述的难点指导

  • 第二讲:商机评估-找出阻碍成功的问题Opportunity Evaluation

    商机评估的评估标准

    我们是否应该抓住这个商机

    我们是否建立了正确的关系

    我们是否有竞争优势的解决方案

    我们是否能够证明独特的价值

    商机评估的24个要点以及成功概率衡量

    自我诊断:从商机成功的结果来诊断你的商机

    现场指导:学员的商机评估的难点指导

  • 第三讲:客户决策-理解决策团队和每一个决策人Customer Decision Team

    决策团队的决策分类

    决策团队的决策架构图

    谁是你可以瞄准的关键内线

    关键内线对商机成功的价值

    获得更多的关键内线的要点和诀窍

    自我诊断:诊断你对商机的客户决策团队的分析水平

    现场指导:学员的商机的决策团队分析的难点指导

    家庭作业:给关键内线或决策人的价值演讲

  • 第四讲:团队联盟-调动内部人员,来搞定关键决策人Team to Team Alignment

    关键商机决策人的驱动和需求分析

    关键商机演讲的结构和逻辑和重点

    演讲商机的时机选择和铺垫设置

    关键信息的传递,预期目标的达成

    实践操作:学员关键演讲(结合现实客户)

    现场指导:学员演讲的反馈、点评和指导

    分析决策团队中的个人需求和欲望

    指挥内部团队进攻客户决策团队关键人

    实践操作:列出每个关键决策人的个人需求和欲望

    实践操作:通过内部联盟搞定你的商机决策人

    现场指导:通过联盟搞定关键决策人的的难点指导

  • 第五讲:价值主张-人无我有,人有我优Opportunity Value Proposition

    独特价值主张的是商机成功的关键组成

    有效的商机定位的必须满足的要求

    糟糕的商机定位所带来的伤害

    独特价值主张的结构和内在逻辑

    独特价值方案的框架和实际内容

    和内部团队一起验证并确定独特价值主张

    独特价值主张的应用场合和目的

    实践操作:提出你的商机的独特价值主张

    现场指导:学员的商机的独特价值主张的难点指导

  • 第六讲:商机策略-先谋后动,用策略填补成功差距Opportunity Strategy

    八大商机策略及其内容和本质

    商机策略运用需要注意的事项

    商机策略运用的操作规则

    获得竞争优势的策略运用

    实践操作:制定策略,支持你的商机成功

    现场指导:学员的商机策略制定的难点指导

    模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策

  • 第七讲:商机行动Opportunity Action Plan

    可执行的具体行动计划

    针对决策团队的哪些人开展行动

    针对这些人开展哪些具体的行动

    这些具体的行动怎样使得我们与众不同

    实践操作:制定商机成功的具体行动计划

    检查指导:学员的商机的行动计划策略制定的难点指导

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讲师介绍

Lecturer introduction

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