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大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略

大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略

课程老师: 王鉴老师
课程时长: 2天
课程对象: 中高级销售人员的技能优化和专业升级,尤其适用于B2B(企业对企业)业务类型领域,如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易
解决问题: 客户购买决策循环不清晰,销售管理及关键行为指标不明确,关键决策人搞不定。
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课程收益

Course benefits

01

解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变

02

掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标

03

识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色,知道他们关注什么,又将如何做决定

04

学会如何找出自身竞争优势,与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接

05

找到向“总”字头推销的套路,并懂得如何防止从那些不能说“是”的人那里得到“不”字

06

在客户竞争性评估的关键阶段知道如何洗牌和站队,建立有利的游戏规则或权力支持

内容介绍

Introduction

  • Part 1 大客户迷宫 【课程精读】很少有客户会直接对供应商说:“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是,至少有三家供应商在竞争这一订单,作为压价工具,或安全备胎。

    客户购买决策分析

    发现自身问题或需求,就改进和采购计划达成一致
    建立供应商选用标准,货比三家,做竞争性评估
    消除决策风险,进入商务谈判和购买承诺阶段
    关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间

    销售漏斗流程管理

    市场导入期,开展销售机会评估,确保项目入围
    项目销售期,聚焦客户需求分析与关系深度经营
    签约执行期,实现竞争评估胜出与订单达成
    销售应用工具箱——项目机会评估表

  • Part 2 市场导入期 【课程精读】如果一开始,客户的需求说明书就已摆到你的桌上了,这可不是个好兆头,你在销售进程中已先失一局,尤其是当对手写了这份需求说明书时。

    机会评估与信任建立

    与客户联络人及相关部门多批次访谈,收集信息
    评估竞争形势,分析企业优势和资源,拟定对策
    提供参考建议或帮助,关注客户,建立信任
    寻找和发展支持者,确定入围方案

    采购识别与项目入围

    绘制客户组织架构图,识别采购角色与流程
    界定使用者、评估者、决策者和批准人
    研判客户决策过程,摸清影响力分布,计划跟进
    销售应用工具箱——采购角色识别表

  • Part 3 项目销售期 【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要,以至于在关键时刻,只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。

    需求分析与机会发现

    理清不同采购角色的需求与关注,找到竞争优势
    发起多场合交流,增加可见度,制造领先机会
    企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业
    个人需求分析——从生理、归属感到自我实现

    方案设计与关系经营

    向高层推销战略利益,向基层推销技术利益
    如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由
    与高层谈什么——战略、政治、财务、文化
    销售应用工具箱——产品方案规划表

  • Part 4 签约成交期 【课程精读】销售人员很忙,但不是因为“忙”而得到报酬,而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整,也应足够简明。

    评估胜出与订单达成

    方案对位:与客户的评估或决策准则高度切合
    关系就位:找到内部支持者,建立攻守同盟
    权力定位:识别客户实权人物,获得明确支持
    接触到位:与采购关键人员有深度交往互动

    战略选项与商机计划

    基于前期分析做出销售战略选择,建立竞争优势
    战略选项——先发制人,正面交锋,侧翼攻击
    局部突破以及战略防御,据此制定销售行动方案
    销售应用工具箱——项目商机计划表

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 王鉴老师
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理;澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA);IPTA国际职业训练协会认证培训师;北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师;400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证,超高课堂满意度,入选中国《培训》杂志“精品课程”,《培训》杂志核心推荐讲师
课程推荐

Course recommended

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邮箱:service@zhuohan-edu.com

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