专注于BTB工业品营销培训

致力于成为提供BTB营销培训解决方案的专业供应商

4008168085
企业内训课
企业内训课
当前位置: 首页 > 企业内训课 > 顾问式销售五步法
顾问式销售五步法

顾问式销售五步法

课程老师: 黄鑫亮老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、销售主管、营销人员
解决问题: 没有顾问式销售思维,不会发现商机、明确商机、方案设计、合同签订与实施再赢。更不懂客户购买行为分析。
立即咨询 分享到:
课程收益

Course benefits

01

发现商机,选择目标客户

02

明确商机,挖掘客户需求

03

方案设计,呈现产品价值

04

合同签订,双赢商务谈判

05

实施再赢,应对拒绝客户

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:顾问式销售模式分析

    经典案例引入:手机邮箱的销售分析

    顾问式销售五步法的应用

    顾问式销售思维转型

    客户购买行为分析

  • 第二讲:顾问式销售第一步:发现商机

    目标客户甄选“MAN”原则的运用

    模拟练习:接触客户黄金话题引入
    图表:MAN原则的顺序判别

    目标客户接触

    如何把握不同时机下的迅速切入
    情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

    插入探讨式开场的要领和话术提炼
    情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入

    集团产品体系

    1、标准化产品
    2、移动信息化方案
    3、行业应用
    4、系统集成
    案例:IBM的咨询王者之路
    案例:惠普的后收费模式

    发现商机的渠道和路径MECE

    商机发现的多元渠道

    商机发现路径图

  • 第三讲:顾问式销售第二步:明确商机

    明确商机

    1、验证商机
    2、精准商机
    3、商机评估
    是否真实
    钱+时间+人=真实
    能否参与
    参与优势
    是否值得
    案例:上海自贸区
    案例:云南某公安局专线和信息化产品

    需求三层级

    案例:乍得共和国之旅
    1、了解客户需求
    资料收集
    信息收集
    显性呈现
    判断需求
    2、挖掘客户需求
    辨别显性和隐性需求的不同
    发现需求的真实背后原因
    案例:某呼叫中心的项目数据
    3、创造客户需求
    案例:船运企业的买回卖去

    换上客户的脑袋:行业客户分析法

    案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例
    1、行业客户价值链分析法
    2、情景训练:不同行业客户价值链分析
    3、集团客户的需求假设与分析

    如何挖掘潜在客户的需求

    案例:三个街边小贩销售法详解
    挖掘潜在客户需求的SPIN法

    需求挖掘提问技巧分解

    第一步—询问现状问题的技巧和话术
    第二步—问题询问的技巧和话术
    第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
    案例:15万美金与100万美金的暗示效应
    暗示问题的玄机:痛苦加大法
    第四步—需求满足询问
    6、实战训练
    模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
    工具运用:目前常用业务的效益点提炼

  • 第四讲:顾问式销售第三步:方案设计

    客户采购决策分析

    1、采购角色分析
    角色身份
    角色态度
    2、适应能力分析
    3、交往关系分析
    4、职位和影响力
    5、组织关系富图
    6、各类决策流程

    产品差异化分析

    1、确定差异化目标
    三项价值+二项成本
    2、客户价值全景图
    3、价值影响满意度和忠诚度
    4、差异化战术五要素
    产品:交易收获
    关系:交易感知
    服务:交易享受
    渠道:交易接触
    价格:交易付出
    5、方案呈现增值降本:“第九区”
    五大增值战术
    四大降本战术
    6、攻守25式
    点面之争
    价值之争
    方式之争
    体现之争

    竞争策略分析

    1、矛与盾
    2、进攻手段:正面
    案例:某移动招投标的正面强势进攻
    3、进攻手段:侧面
    案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。
    4、进攻手段:市场分割
    案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割
    5、防守手段:坚守阵地
    案例:提出标准和抬高门槛
    6、防守手段:拖延战术
    案例:未来值得期待

    产品呈现的工具和方法

    1、产品呈现的结构化
    2、产品呈现的阐述方式

  • 第五讲:顾问式销售第四步:合同签订

    方案书的结构思路

    1、需求分析
    2、满足不同需求部门的同样需求
    3、价值创新
    4、满足指标的价值分析
    5、方案说明
    6、金字塔原理的充分利用
    案例:组织一次烧烤活动

    商务竞争和谈判

    1、商务竞争的五大误区
    2、商务谈判的十大战术
    视频:周先生的卖房之旅
    案例:佛寺前的手镯
    案例:瑞丽的那翡翠

  • 第六讲:顾问式销售第五步:实施再赢

    客户决策心理分析

    视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
    客户拒绝背后的真相:疑虑和风险

    拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

    乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
    实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术

    拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

    1、四种价格表达法的技巧和话术
    2、同样的话的八种表达方式
    情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

    缔结成交

    如何捕捉缔结时机
    缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
    模拟练习:缔结技巧的训练

    售后维系

    1、如何促进二次开发,提高使用量
    2、功能维系、情感维系及技术维系
    3、行动策略与NBA

点击获取详细课程介绍
讲师介绍

Lecturer introduction

课程推荐

Course recommended

公开课听课50%不满意全额退款,内训课程不满意无需支付尾款

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1