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解决方案式销售——深度营销策略与行动指南

解决方案式销售——深度营销策略与行动指南

课程老师: 王鉴老师
课程时长: 2天
课程对象: 中高级销售人员的技能优化和专业升级,尤其适用于B2B(企业对企业)业务类型领域,如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易
解决问题: 不关注销售流程,不会分析客户角色及关系,找不到关键决策人并获得支持,不能有效引导客户购买。
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课程收益

Course benefits

01

同质化竞争已是挥之不去的现实,面对越发挑剔的客户,销售如何突围,找到自己的卖点

02

客户说很满意现在的供应商,不想有改变,遇到这样的“忠诚”客户,销售如何应对

03

如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴,帮客户挣钱,做建设性拜访

04

如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题

05

如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业,通过客户最关注的“三类人”锁定商机

06

对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径,寻找接纳者,发现不满者,对接权力者

内容介绍

Introduction

  • Part 1 深度营销策略 【课程精读】销售决不只是卖,而是怀着有益于客户的想法,做建设性拜访。本质上,销售是为客户解决问题,雪中送炭,拾遗补缺,或锦上添花。

    销售就是帮客户成功

    立足客户问题发现和解决,做一对一深度营销
    通过帮客户挣钱或省钱,进而挣客户的钱
    做建设性拜访,致力于客户经营成功
    销售应用工具箱——销售行为改进表

    解决方案式销售路径

    经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
    聚焦客户企业和个人利益,提供对策
    识别并消除客户顾虑,构建合作伙伴关系
    找到客户切入路径和利益相关者,达成交易

  • Part 2 客户需求分析 【课程精读】卖产品的人被称为推销员,做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说,眼里只有产品,后者则很会问,关注客户问题。

    SPIN顾问技术应用

    销售定律——需求是成交之本,问题是需求之母
    分析客户现状,发现潜在问题、困难或不满
    揭示不利影响,关注回报,并促发客户购买需求
    销售应用工具箱——客户访谈计划表

    客户需求深度分析

    需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
    客户的客户,与市场机会有关(销售额、利润率...)
    客户的对手,与竞争资源有关(创新、差异化...)
    客户的企业,与运营效率有关(技术、成本控制...)

  • Part 3 解决方案设计 【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案,实现客户利益诉求。

    “3+5”利益法则应用

    从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势
    与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
    个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
    销售应用工具箱——产品利益规划表

    销售提案有效呈现

    提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受
    与客户有更多接触机会,增加粘性,提高效率
    项目越大,产品越复杂,就越需要提案营销
    提案12模块详解——从封面标题到附件设计

  • Part 4 项目签约路径 【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链,销售人员要做的就是一次次跟进,去现场,对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

    焦点人物接触策略

    寻找接纳者,收集客户信息,开辟下一接触通道
    对接不满者,发现潜在问题并促发解决愿望
    争取权力者,呈现方案,建立信任,获得支持
    销售应用工具箱——项目商机计划表

    销售进程计划管理

    设定承诺目标,做到“进门有目的,出门有结果”
    提升关系层级,从认识、约会到伙伴、同盟
    计划及按时完成执行事项,做好实施过程管理
    建立回访联络机制,开展客户关系维护

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 王鉴老师
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理;澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA);IPTA国际职业训练协会认证培训师;北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师;400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证,超高课堂满意度,入选中国《培训》杂志“精品课程”,《培训》杂志核心推荐讲师
课程推荐

Course recommended

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地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

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