专注于BTB工业品营销培训

致力于成为提供BTB营销培训解决方案的专业供应商

4008168085
企业内训课
企业内训课
当前位置: 首页 > 企业内训课 > 工业品营销战略与管理
工业品营销战略与管理

工业品营销战略与管理

课程老师: 吴越舟老师
课程时长: 3天
课程对象: 总经理、营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理(市场、销售与服务部)、业务主管等。
解决问题: 销售模式陈旧,业绩增长乏力,客户要求提高,市场维护方式局限,服务手段单一,营销体系引导力不够,营销队伍素质低。
立即咨询 分享到:
课程收益

Course benefits

01

了解工业品经营战略中的常见问题及表现,明确突破的方向与思路

02

明确新时代工业品营销的模式变化,价值营销则成为需求与竞争的关键

03

掌握如何进行工业品的价值分类,并聚焦关键性的购买方式哪?

04

深刻了解工业品品牌与渠道的两大策略,并能系统性与灵活性实施方案

05

掌握工业品产品的卖点提炼与产品组合策略,熟悉各类服务的实施技巧

06

深刻了解工业品营销管控流程的十大要点,提升销售各环节的效率与能力

07

能全面掌握营销组织体系构建的要点,熟悉五大建立学习型组织的方式

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:营销密码与本质

    营销密码与本质

    营销之道:方式+价值

    营销之局:商务+技术

    销售之术:技能+素养

    工业品营销常见困境

    前台经营:销售量与利润率逐年降低

    中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度

    后台协同:产销与研销协同不畅

    基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力

    上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明

    总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清

    变化与挑战

    区域竞争的高密度性与复杂性

    行业客户的高组织性与复杂性

    需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”

    竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量”

    案例1:智能手机营销模式的挑战

    案例2:突破小天鹅集团的案例

  • 第二讲:营销困境与分析

    工业品营销的十类问题

    市场视野局限,理念落后,销售模式陈旧,未来战略方向与思路不清;

    一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足;

    关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付;

    市场维护方式局限,陷入两难境地,少服务无法维持,加服务入不敷出;

    服务手段单一,仅基于产品和价格,增值服务与创新少,导致客户持续缺失;

    外部市场天天变,后台专业部门的职能缺失,专业化低,系统支持不到位;

    营销体系的引导力不够,产研销协同失效,缺少细分市场与新品的推广;

    营销队伍的职业化程度低,机制失效+管理乏力

    背景、成因与分析

    外部环境
    1)生态;市场与计划交织性
    2)区域;梯度性与差异性、复杂性,市场化程度低
    3)特色;规模大,量爆发,无序性

    内部环境
    1)经营上,都企图在短期内取得效率,过度透支
    2)管理上,特殊的竞争性文化与行为模式
    3)组织上,人才培养的长周期、高成本和高难度,职业化程度低

    案例1:三一重工---徐工的博弈

    案例2:山东华天科技---山东龙大集团

    案例3:奇瑞重工的高效高收益

  • 第三讲:工业品市场研究

    市场属性与特点:

    市场空间大,未来将会持续增长

    厂家主导:围绕产品实施产研销市场的纵向延伸;

    经销商主导:围绕着渠道逐渐发育复合服务与支持体系;

    工业品市场的新变化

    高端品牌竞争开始激烈

    外资品牌产品力与体系力逐渐显现

    内资品牌策略力与服务里逐渐显现

    从关注“产品本身”转向“系统服务方案”

    从关注“品牌表现”转向“经营价值

    关注“短期收益”转向“长期盈利“
    案例1:广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
    案例2:小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵”

    7.雷沃农业装备:结构调整促业务整体升级

  • 第四讲:价值营销与升级

    营销的本质

    营销的两种思维方式:效率与价值

    价值营销的要点

    价值营销的“四化转换”模型

    价值营销及其策略

    价值链战略营销

    产品技术营销

    咨询方案营销

    技术服务营销

    客户关系营销

    升级的方向

    战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划

    创新升级:多角色组团,突破与深耕市场

    组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系

    案例1:陕鼓动力战略升级的三部曲

    案例2:沈飞模式探索与创新

  • 第五讲:战略模式与转型

    战略设计与选择

    历史的逻辑思

    经营的系统思考

    组织的基因思考

    “命运”的选择--- 生存的方式

    战略设计的因素

    基于区域的战略:四类区域

    基于行业的战略:四种周期

    基于客户群类别的战略:大中小微

    基于竞争位次的战略:四种类型

    三种模式的升级

    三类客户群特点

    三种策略的要点

    三种模式的创新

    案例1:三一重工与小松工程机械的较量

    案例2:伊利的全球市场谋略与探索

  • 第六讲:渠道模式与管控

    三种渠道模式

    直销模式的操作经验

    代理模式的实践经验

    混合制模式的实践经验

    新型渠道模式的理念与策略

    基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化

    降低渠道重心,掌控终端,实现区域精耕

    建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合

    管理实践的创新

    厂家定位,基于企业专长与管理能力

    经销商定位,基于经销商优势与经营能力

    协助经销商转型

    案例1:小松集团的本土化渠道策略的成功经验

    案例2:三元电子的渠道策略

  • 第七讲:产品组合与推广

    产品卖点的提炼与设计

    行业方向性卖点与案例

    竞争对比性卖点与案例

    自身独特性卖点与举例

    产品线组合与供应链策略

    产品线结构性分析

    市场对供应链与库存的引导职能

    新品节奏与项目总监制

    产品价格控制要点

    定价的多角度与过程性考量

    定价的策略组合

    价格谈判与投标策略(实践案例)

    案例1:陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型

    案例2:卡莱轮胎制品公司,突破库存管理瓶颈

  • 第八讲:o2o平台与服务

    服务内容的创新

    优化服务流程,建立起高效的客户服务对接体系

    变设备维护为设备运营性维护,提升客户价值定位

    对重点客户实现驻厂服务与培训

    为中小客户提供金融支持与服务的平台

    服务形式的创新

    从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务

    企业的配件中心与门店更贴近客户

    企业的维修网点更靠近设备使用场所

    建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式

    服务系统与组织的策略创新(15分钟左右)

    妥善处理客户抱怨与异议(15分钟左右)

    案例1:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

    案例2:汇创科技的新行业新品研发的实践

  • 第九讲:计划与预算管理

    计划的设计

    计划的内容

    计划的核心是策略与实施

    计划与预算的管控要点

    计划执行中的管控

    及时掌握执行情况和排忧解难

    调整的原则:七分事前,三分事后

    计划调整的流程与注意事项

    需要保证的相关条件和资源

    资金的管控

    销售费用管控

    应收账款的管控

    预算体系的管控

    案例1:新品的销量目标和营销计划如何分解?

    案例2:深圳汇川的行业市场突破的手段

  • 第十讲:一线平台的构建

    三大任务管理

    目标管理

    计划管理

    过程控制管理

    三线分离管控

    业务与推广---经营性分析;品类、客户、现金流、费用

    财务与资金---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计

    人事与行政---要职任命,理性考核,考勤、办公、财产、法律

    五项管理工具

    例会制及其应用

    表格制及其应用

    访客制及其应用

    谈心制及其应用

    学习制及其应用

    案例1:区域销售月例会---组织构建的方式

    案例2:吃杂粮的“土族”财务

    案例3:某大区经理的烦恼与忧虑

  • 第十一讲:总部平台的构建

    产销协同策略

    存量市场与增量市场的切换

    销售部的隐性职能

    研销协同策略

    产品线策略与规划

    内勤人员的外勤化

    市销协同策略

    市场部职能的综合性

    市场部人员的专业化

    服销协同策略

    服务体系的综合升级

    服务人员的素质要求

    案例1:内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功

    案例2:宝洁一线市场运作的“三板斧”

    案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效

    案例4:康平纳机械公司的总部构建

  • 第十二讲:组织体系的构建

    工业品导向组织模式确立

    营销导向---全员营销

    市场部与工业品部延伸功能

    组织的结构搭建与职能发育

    总部功能的发育

    一线平台组织的构建

    营销体系中人力资源管理要点

    建立管理---文化相通的良好机制

    案例1:宁波伊仕通公司的转型

    案例2:山东华天营销组织的市场战略使命

    案例3:三星的业务创新引领组织变革

  • 结论:战略-策略-体系

    战略是指引营销的纲领与方向

    策略是市场突破的发动机,驱动着可持续的营利性模式

    体系的构建是策略实施的机制保障、职能保障与组织保障。

点击获取详细课程介绍
讲师介绍

Lecturer introduction

  • 吴越舟老师
    工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
课程推荐

Course recommended

公开课听课50%不满意全额退款,内训课程不满意无需支付尾款

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1