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项目型销售策略与招投标技巧

项目型销售策略与招投标技巧

课程老师: 张长江老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题: 项目信息获取难,项目进程推进难,项目局面掌控难,项目入围成功难,项目成功中标难。
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课程收益

Course benefits

01

通过培训,学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和项目操盘的能力,继而提升销售业绩

02

项目销售4步流程一气呵成,12个项目关键控制点步步为营,使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧,形成运作项目的流程化思维方式

03

20个经典实战案例,19个项目管理工具,使学员在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升项目的成功率

内容介绍

Introduction

  • 第一单元 项目型销售的基本概念

    项目及项目型销售的定义

    三种工业品销售模式的对比:大客户销售、渠道销售、项目销售

    【案例】一个失败的项目案例讨论

    项目销售失败的三种原因分析:身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

    反思项目失败的两种借口:我方报价太高、客户需求我方无法满足

    提升项目中标率的方法:建立项目销售里程碑

    【工具】项目销售的十二个关键控制点

  • 第二单元 项目立项阶段的目标、任务及策略

    我们需要多少项目信息才能完成年度任务:项目线索与订单之间的关系

    获得项目线索的十种典型渠道

    获得项目线索的关键途径之1:销售同行

    获得项目线索的关键途径之2:老客户

    【工具】项目立项的评估工具:ABC法

  • 第三单元 初步接触阶段的目标、任务及策略

    组织构架分析

    1、客户组织分析的三个层面
    2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒
    3、组织分析工具1:管理层级分析—操作层、管理层、决策层
    4、组织分析工具2:客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌
    5、组织分析工具3:客户角色分析—UB、EB、TB、DM
    6、组织分析工具4:DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊
    【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

    教练与线人

    7、发挥教练的三个作用
    8、教练帮助我们的四个理由
    9、发展线人和教练的三个原则
    10、如何有效保护教练

    项目需求分析

    11、客户需求的定义
    12、客户需求分析的冰山原理:显性需求、隐形需求、深藏需求
    13、从销售产品到销售解决方案
    14、激发客户深层次需求、改变客户采购标准的策略:SPIN

    项目采购流程分析

    15、【工具】项目采购流程分析矩阵
    16、关注采购过程中客户的个人事件和组织事件

    项目竞争局势分析

    17、项目采购过程中的竞争分析
    18、如何制定项目中的竞争策略
    19、如何洞悉竞争对手的动向:关注项目当中的反常细节

  • 第四单元 成功入围阶段的目标、任务及策略

    成功入围阶段的两大任务:技术营销&关系营销

    技术营销

    技术营销六种方式

    产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、业绩考察、总部考察

    如何介绍产品/方案才能凸显差异化价值:FABE/IMPACT价值量化工具

    如何进行有效的技术交流

    如何进行业绩考察

    如何借用参观总部的机会强化客情关系

    关系营销

    关系的定义

    客户关系建立的四个步骤:好感、信任、利益、情感

    如何与陌生客户快速建立好感?

    如何与客户从好感发展为信任

    如何满足客户的组织利益和个人利益

    如何与客户建立基于情感的深厚友谊

  • 第五单元 成功中标阶段的目标、任务及策略

    项目招投标中的全程操盘理念(项目全控)

    招标前的操盘:

    2、招标前工作目标:我定规则、我定对手、我定评委
    3、招标前工作重点:面向高层决策者销售
    4、利用高层销售突破项目七大困境
    5、高层内定了对手品牌怎么办
    6、项目报价超预算怎么办
    7、客户让总包方自行采购怎么办
    8、对手利用关系向高层打招呼怎么办
    9、竞争对手利用招标规则把我方屏蔽怎么办
    10、招标文件中有我方无法满足的要求或规定怎么办
    11、对手围标怎么办
    12、投标前需要获取哪些与项目相关的信息
    13、如何根据竞争态势制定报价策略:不同评标方式下的报价原则

    招标中的操盘

    14、如何与教练在投标现场取得信息沟通
    15、如何分配现场评委的角色
    16、如何在招标过程中讲标
    17、如何进行答疑和澄清
    18、如何应对现场的突发情况-控标
    19、如何应对最后一次报价

    招标后的操盘

    20、招标之后突然没有任何消息怎么办
    21、业主方违规操作怎么办
    22、转败为胜的五个方法
    23、如何在中标后不得罪支持竞争对手的评委

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张长江老师
    国家工信部工业品品牌推进小组专家成员;清华-威尔士(The University of Wales)MBA;IPTS国际职业培训师协会高级培训师;中国企业教育百强、营销十强讲师;中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师;原首钢国际(香港)控股销售经理;国内B2B营销领域一线讲师,9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评。
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