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基于价值的战略大客户开发技巧

基于价值的战略大客户开发技巧

课程老师: 张长江老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题: 竞争激烈,客户已有稳定供应商;有客户资源但找不到关键人;不能把控谈判全局;很难提升客户的忠诚度...
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课程收益

Course benefits

01

通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩

02

大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣,使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准

03

15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效

内容介绍

Introduction

  • 第一单元 大客户的基本概念

    大客户的定义-20:80法则

    【案例】施乐的大客户结构

    构建基于长期盈利的客户价值链系统

    大客户销售中面临的四种挑战

    【工具】解决问题的工具-销售漏斗

    客户价值评估:客户生命周期价值

  • 第二单元 大客户开发:潜在客户阶段

    大客户销售的10-5-3-1规律

    潜在客户:需求、支付能力、价值匹配

    潜在客户地图与潜在客户名单

    潜在客户信息搜集模板

  • 第三单元 大客户开发:初步接触阶段

    客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

    如何锁定目标客户?

    客户组织层级分析工具

    【工具】客户立场分析工具

    五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌

    【工具】客户角色分析工具

    四种角色:UB、EB、TB、DM

    【工具】客户性格分析工具

    客户性格分析的DISC理论

    教练的三个作用

    教练帮助我们的四个理由

    发展线人和教练的三个原则

    线人和教练有何区别

    客户需求的定义

    【工具】客户需求分析的冰山原理:显性需求、隐性需求、深藏需求

    【案例】利乐的价值链营销案例

    【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入

    客户的采购规则与供应链管理模式分析

    客户的供应链管理目标和管理模式

    【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购

    【案例】华为对供应商的评判标准

    【案例】海尔的供应商评估标准

  • 第四单元 大客户开发:成功入围阶段

    大客户开发的三种人与四种时机

    【工具】大客户入围路径图:测试-小批量-大批量-份额提升

    【工具】建立客户组织信任的六种方式

    【案例】大金空调销售人员的产品演示

    【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

    【工具】介绍产品卖点的FABE策略

    【工具】引导客户需求的SPIN策略

  • 第五单元 大客户开发:成功签约阶段

    双赢谈判的四个原则

    双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

    我们的筹码与客户的筹码

    如何增加我方筹码

    【案例】朝鲜战争中的谈判筹码

    谈判的开局策略:高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

    谈判的中场策略:更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

    谈判终局策略

    如何应对僵局和死胡同:可替代方案

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张长江老师
    国家工信部工业品品牌推进小组专家成员;清华-威尔士(The University of Wales)MBA;IPTS国际职业培训师协会高级培训师;中国企业教育百强、营销十强讲师;中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师;原首钢国际(香港)控股销售经理;国内B2B营销领域一线讲师,9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评。
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