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企业内训课
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信任五环©

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课程老师: 韩天成老师
课程时长: 2天
课程对象: 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等;可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
解决问题: 客户高层约见难,客户心里把握不准确,项目无法按计划推进,恶性竞争不能有效应对,不能有效赢得客户信任。
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课程收益

Course benefits

01

学习销售拜访前的技巧与方法

02

建立基于客户认知的沟通流程

03

掌握关注客户感受的沟通习惯

04

提升客户经营时代的销售能力

05

统一销售内部沟通的共同语言

内容介绍

Introduction

  • 第一章 拜访准备

    小杨拜访宋主任前

    小杨拜访宋主任

    小杨的自我感觉

    老宋的感受

    本节目标:

    1. 阐述并列举客户的概念
    2. 阐述行动承诺并制定与最小行动承诺
    3. 阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由

    知识点:

    客户的概念
    行动承诺
    有效商业理由

  • 第二章 提问

    小周拜访龚总前

    小周陌拜总经理

    提问

    本节目标:

    1. 认识提问内容与形式的重要性
    2. 制定未知信息清单
    3. 应用四类提问句式编写四类问句

    知识点:

    为什么要提问
    应该问哪些问题
    提问要注意什么

  • 第三章 倾听

    小杨拜访陶部长前

    小杨的拜访

    本节目标:

    1. 认识有效提问和倾听的重要性
    2. 识别未倾听的表现
    3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧

    知识点:

    如何有效倾听
    沉默是金

  • 第四章 呈现优势

    小杨拜访魏部长

    概念和疑问

    本节目标:

    1. 认识差异优势在销售中的重要性
    2. 讲述差异优势的定义和标准
    3. 基于客户概念制定差异优势清单

    知识点:

    呈现差异优势

  • 第五章 合作经营

    小周拜访刘经理前

    小周拜访刘经理

    本节目标:

    1. 认知并阐述传统销售与合作经营的不同
    2. 应用SPAR句式呈现客户应用场景
    3. 基于客户概念和合作经营流程制沟通表

    知识点:

    合作经营
    SPAR

  • 第六章 获得承诺

    小杨再会陶部长

    小周再方刘经理

    本节目标:

    1. 应用获得客户行动承诺的承诺类问题
    2. 阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现
    3. 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑

    知识点:

    承诺与顾虑
    太极推手

  • 第七章 拜访评估

    拜访蓝科总经理

    飞达遇到新情况

    小周拜访贾工

    本节目标:

    1. 通过问题清单评估拜访效果
    2. 阐述客户信任与不信任的表现
    3. 阐述赢得客户信任的主要途径和方法

    知识点:

    拜访评估
    信任的来源

  • 第八章 总结

    片花、花絮

    本节目标:

    1. 回顾总结本课知识要点
    2. 以总体流程贯穿销售沟通全流程
    总结知识要点

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讲师介绍

Lecturer introduction

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