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大客户销售心理学

大客户销售心理学

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 从事大客户销售、项目销售、电话销售、区域市场销售、销售总经理、销售总监、销售经理、大客户经理、区域经理、销售工程师等
解决问题: 销售人员心理素质差,不清楚客户购买行为背后的心理,不能有效建立客户关系挖掘需求。
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课程收益

Course benefits

01

帮助大客户销售人员重新认识自己,完善心理建设,指导他们科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破

02

了解大客户组织的运营方式和潜规则,掌握大客户组织购买行为和需求心理特征,学会分析大客户内部角色的购买信号、各种行为的含义

03

运用大客户销售心理学,有效建立大客户关系,充分挖掘需求,引导大客户的购买兴趣,有的放矢促成大客户和项目销售订单

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 大客户销售的心理素质

    销售的人格心理

    自我意识
    思维方式
    性格倾向
    行为风格
    控制水平

    从事大客户销售的社会条件

    家庭因素
    成长背景
    职业历练

    销售精英的必备素质

    乐于对外沟通
    自信和积极
    强烈的交易成功欲望
    竞争意识
    耐心
    目标与计划的执行力

    消除心理弱势的八个暗示

  • 第二讲 大客户组织行为分析

    大客户组织结构分析

    大客户组织的基本分类
    大客户组织结构
    大客户组织的内部角色分析
    大客户组织的共同特征
    大客户组织内部的权力关系

    大客户的组织行为

    目标、计划
    申报、提议
    协商、协调
    批准、指示
    执行、汇报
    监督、检查

    “组织人”的心理特征

    什么是组织人
    组织人的心理结构
    组织文化分类
    职位心理(组织行为潜规则)
    领导的风格
    组织人的工作风格
    组织人的面子心理

  • 第三讲 大客户购买行为与心理分析

    大客户内部的购买角色

    内部购买角色的关系
    内部购买角色的功能定位

    大客户购买行为分析

    大客户购买与大众购买的区别
    大客户购买行为分类
    大客户购买的报批作业
    大客户购买行为的相关因素

    大客户购买心理

    大客户内部购买角色个性
    购买过程心理三要素
    购买者性格分类
    购买人群的个性分层
    购买兴趣点
    购买体验心理
    购买者的偏好心理
    大客户的消费群体心理

    大客户购买的价格心理

    价格心理学
    市场竞争对大客户价格心理的影响
    比价过程中的心理特征

    大客户购买信号

    什么是购买信号
    大客户︱项目的购买信号
    大客户发出购买信号的规律
    购买周期与购买信号
    分析购买信号

    购买后行为

    购买后的六种行为
    品牌偏好的形成

    互联网对大客户购买的心理影响

  • 第四讲 大客户需求心理

    大客户需求是什么

    需求心理结构
    大客户的需求因素
    大客户需求诱因
    大客户需求的表现形式
    大客户需求的信息点

    大客户需求心理分析

    显性需求与隐性需求
    需求强度
    大客户需求的三个层面
    需求的真实性判断

    需求心理与购买心理的区别

    行为轨迹区别
    关注的焦点区别
    需求心理和购买动机

  • 第五讲 大客户销售心理学的运用

    大客户关系的攻心术

    大客户对关系的心理诉求
    大客户关系心理进程
    大客户关系的公关策略
    大客户关系攻心术

    大客户顾问式销售

    大客户对销售人员的期望
    大客户沟通心理
    询问需求的心理战术
    引导需求的心理学技巧

    激发大客户购买兴趣

    FABE产品推荐
    三点式营销
    强化购买兴趣的话题
    SPIN话术

    大客户比价心理的销售对策

    抢占心理优势
    心理竞争的销售对策

    处理客户异议

    客户产生异议的心理根源
    处理客户异议的步骤
    处理客户异议的沟通技巧

    大客户体验营销

    大客户购买的体验值
    感性诉求
    促成大客户购买的体验营销策略

    促成交易的五大里程碑

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讲师介绍

Lecturer introduction

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