专注于B2B营销培训

致力于成为国内领先的B2B营销培训服务商

4008168085
企业内训课
企业内训课
当前位置: 首页 > 企业内训课 > 大客户销售/项目销售路线图和关键节点控制
大客户销售/项目销售路线图和关键节点控制

大客户销售/项目销售路线图和关键节点控制

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 1、大客户销售:总经理、销售总监、部门经理、销售人员 2、项目销售: 总经理、销售总监、部门经理、销售人员、售前工程师 3、其他相关的:商务人员、市场营销人员
解决问题: 销售节点把握不准确;各个销售节点不能有效跟进;整个销售流程不能精准和量化管理。
立即咨询 分享到:
课程收益

Course benefits

01

梳理组织客户的采购决策流程,了解组织客户的购买行为和心理特征

02

明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售进程节点

03

掌握大客户销售︱项目销售的整合销售策略,大幅度提高销售效率,降低各种隐性损失和浪费

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 精益营销

    精益营销思想

    竞争导向:销售的本质是竞争
    客户导向:客户行为是销售的路标
    成果导向:节点成果是取得订单的台阶

    精益营销的行动方针

    在正确的时间
    主动出击
    超越竞争对手和客户的期望
    积累每一个节点成果

    精益营销共振模型

    采购流程节点
    客户的内部结论、外部结论、购买信号
    营销进程节点、节点成果

    营销必须关注的六个客户要素

    客户时间
    客户流程
    客户关系
    客户体验
    客户需求
    价格谈判

  • 第二讲 产品型大客户采取流程分析

    大客户销售的分类

    产品型大客户销售
    项目型大客户销售
    技术型大客户销售
    服务型大客户销售
    渠道型大客户销售

    大客户采购流程分析的基本方法

    大客户采购的基本流程
    大客户采购因素
    大客户采购流程节点

    大客户组织及内部角色

    大客户组织的科层结构
    采购的发起人
    影响采购的其他角色

    大客户采购的报批作业

    二级报批模式
    三级报批模式
    跨部门报批模式
    采购报批作业的基本规则
    采购流程的里程碑

    大客户采购的动因与时间

    采购动因
    采购的时间节点
    需求窗口期

    供应商筛选漏斗

    供应商筛选的五个环节
    供应商筛选的规则

  • 第三讲 大客户销售路线图

    大客户销售进程节点

    大客户销售共振模型
    大客户销售进程节点

    大客户销售成果

    客户内部结论、外部结论
    什么是销售成果
    客户外部结论与销售成果的关系

    大客户销售的关系转折点

    客户关系曲线
    客户关系转折点
    如何快速形成关系的转折

    大客户销售的时机

    大客户销售的时机
    如何在正确的时机采取销售行动

    大客户销售路线图(配套工具)

    大客户销售的五大里程碑
    大客户销售路线图

  • 第一讲 精益营销

    精益营销思想

    竞争导向:销售的本质是竞争
    客户导向:客户行为是销售的路标
    成果导向:节点成果是取得订单的台阶

    精益营销的行动方针

    在正确的时间
    主动出击
    超越竞争对手和客户的期望
    积累每一个节点成果

    精益营销共振模型

    采购流程节点
    客户的内部结论、外部结论、购买信号
    营销进程节点、节点成果

    营销必须关注的六个客户要素

    客户时间
    客户流程
    客户关系
    客户体验
    客户需求
    价格谈判

  • 第二讲 项目型大客户采取流程分析

    大客户销售的分类

    产品型大客户销售
    项目型大客户销售
    技术型大客户销售
    服务型大客户销售
    渠道型大客户销售

    项目型采购流程分析的基本方法

    项目采购的基本流程
    项目采购因素
    项目采购流程节点

    项目组织及内部角色

    项目组织的科层结构
    采购的发起人
    影响采购的其他角色

    项目采购的报批作业

    垂直报批模式
    跨部门报批模式
    采购报批作业的基本规则
    采购流程的里程碑

    政府(类政府)项目的运作

    政府项目计划的制定
    政府项目实施

    项目采购的动因与时间

    采购动因
    采购的时间点
    需求窗口期

    供应商筛选漏斗

    供应商筛选的五个环节
    供应商筛选的规则

  • 第三讲 项目销售路线图

    项目销售进程节点

    项目销售共振模型
    项目销售进程节点

    项目销售成果

    客户内部结论、外部结论
    什么是销售成果
    客户外部结论与销售成果的关系

    项目销售的关系转折点

    客户关系曲线
    客户关系转折点
    如何快速形成关系的转折

    项目销售的时机

    项目销售的时机
    如何在正确的时机采取销售行动

    项目销售路线图(配套工具)

    项目销售的五大里程碑
    项目销售路线图

点击获取详细课程介绍
讲师介绍

Lecturer introduction

课程推荐

Course recommended

公开课听课50%不满意全额退款,内训课程不满意无需支付尾款

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1