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工业品大客户销售实战技能

工业品大客户销售实战技能

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 从事工业品大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的—— 总经理、销售总监、大客户经理、销售代表、公关人员、相关销售人员
解决问题: 不会把握客户的脉动,不能跟住客户的脚步,无法挠到客户的痒痒,没能促成客户的购买。
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课程收益

Course benefits

01

掌握28套实战技能:话术、动作和方法

02

学会7套销售管理工具和表格:大客户采购分析工具、CPPM、C139等

03

分享39个经典案例

04

参与5场销售和客户角色“对手戏”演练

05

通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 工业品大客户营销分析

    工业品营销的基本概念

    工业品分类
    工业品销售的特点
    工业品销售模式

    新常态下工业品营销突破

    工业品大客户的购买新常态
    新常态下工业品营销挑战

    工业品采购分析

    工业品采购的发起
    工业品采购分类
    工业品采购报批作业模式
    工业品采购的时间因素

    工业品大客户销售流程

    共振型销售
    工业品大客户销售路线图
    工业品大客户销售进程节点
    工业品大客户销售守则

  • 第二讲 跟踪客户和拜访

    工业品大客户信息的收集与管理

    客户信息的分类
    客户信息的关联搜索法
    客户信息的动态管理

    快速找到目标人

    突破前台障碍
    识别客户内部角色
    明确目标人及其联系方式

    诱敌深入跟踪法

    消除“拒绝恐惧感”
    敲门“三板斧”
    连续跟踪的电话套路
    沟通话题的设计

    高效约见技巧

    约见的时机
    约见的理由
    约见的策略

    拜访礼仪与策略

    拜访客户的5大任务
    拜访礼仪
    化解客户的挑战

    抓住接待机会

    接待客户来访的7项注意
    如何在展会中抓住客户的“眼球”

  • 第三讲 工业品大客户公关

    工业品大客户公关策略

    梳理客户内部关系
    公关路线图
    搞掂关键角色的“四重奏”

    建立信任与好感

    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    人际吸引原则

    约请的学问

    宴请的时机
    约请的注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

    赠礼艺术

    送礼6忌
    如何恰到好处地选择礼品
    事半功倍的馈赠策略

    确立“内线”关系

    明确“内线”好处的时机与方式
    关注“内线”的多元诉求

    编织关系网

    关系网的潜规则
    平衡关系网的8大要点
    客户内部三角关系的处理技巧
    仰攻“决策人物”的策略
    转介绍关系处理策略

  • 第四讲 需求挖掘

    工业品大客户需求分析

    工业品的购买动因
    与需求有关的几个因素
    需求指标诉求
    关键的采购信息

    工业品大客户需求的特性

    显性需求与隐性需求
    需求指标强度

    需求询问策略

    问对人
    在合适的时机发问
    因地制宜问

    挖掘和引导需求的提问技巧

    应对需求的3个层次
    提问模式
    询问需求的经典问题模式
    引导需求的话题激发

  • 第五讲 工业品购买促成

    促成行动守则

    积极推进
    里应外合
    择机而动
    逐步巩固

    激发客户的购买兴趣

    三点式营销
    不同客户角色的兴趣点

    寻求合作切入点

    什么是合作切入点
    合作提议

    判断购买信号

    工业品大客户外购沟通规律
    什么是购买信号
    工业品购买的8类信号

    排除客户内部反对意见

    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
    处理反对意见的沟通对策

    分析和阻击竞争对手

    分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法

    促成的五大里程碑

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讲师介绍

Lecturer introduction

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