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面向政府、集团客户的项目营销

面向政府、集团客户的项目营销

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 负责项目营销管理的总经理、总监、部门经理;从事项目营销的大客户经理、销售人员
解决问题: 摸不清客户的采购机制及购买心理;不能快速找到关键角色,建立关系网;不能挖掘潜在需求,引导购买。
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课程收益

Course benefits

01

掌握项目的销售流程和专业技能,提高销售的效率和成功率

02

掌握31套实战技能:话术、动作和方法

03

分享20个经典案例

04

系统学习项目营销策略,为提升销售业绩打下坚实的基础

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 项目营销流程分析

    项目采购因素分析

    人:机构和岗位的职权
    事:项目的性质与报批流程
    财:预算分类和使用
    时:项目周期的三个阶段

    项目采购分析

    项目的发起
    项目采购的流程图
    项目采购的关键节点

    项目销售的共振

    什么叫共振型销售
    销售和项目采购流程的对接
    客户关系共振
    销售介入的时机

    项目营销流程

    项目营销之天龙八步
    项目营销流程的关键节点
    项目营销流程守则

    项目各阶段的介入策略

    项目前期:步步为营跟进
    项目中期:多维度超越竞争
    项目后期:赚取眼球

  • 第二讲 项目客户信息的开发

    收集项目信息的途径

    项目信息点

    酝酿阶段信息点
    可行性研究阶段信息点
    立项阶段信息点
    规划设计阶段信息点
    招投标阶段信息点

    项目信息的判断

    信息密度判断
    项目采购信息的规律
    项目的购买信号

  • 第三讲 跟踪和拜访客户

    快速找到目标人

    “实名转接”应对方法
    突破前台障碍
    识别客户内部角色
    明确目标人及其联系方式

    诱敌深入的电话跟踪

    强化客户记忆的“电击术”
    电话假动作
    连续创造电话机会
    跟踪话题的设计
    通电话的时间节奏

    高效约见

    约见的时机
    约见的理由
    约见客户的五种策略

    拜访礼仪与面谈技巧

    拜访目的与计划
    拜访礼仪
    拜访面谈的话题设计
    拜访面谈攻略

    高层客户的拜访

    约见高层的方法
    拜访高层客户的四大要点
    如何吸引高层的眼球
    与高层的面谈技巧

  • 第四讲 客户公关

    客户关系的共振

    客户关系的五个转折点
    公关线路图
    搞定关键角色的“四重奏”

    培养客户的信任与好感

    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    人际吸引原则

    新形势下的公关策略

    做关系的雷区
    约请的注意事项
    恰到好处的礼尚往来
    急客户之所急

    确立内线关系

    关注“内线”的多元诉求
    明确“内线”的方式
    确立“内线”的指标信息

    编织关系网

    关系网的潜规则
    平衡关系网的8大要点
    客户内部三角关系的处理技巧
    仰攻“决策人物”的原则

  • 第五讲 挖掘和引导项目需求

    项目需求分析

    项目的购买动因
    与需求有关的几个因素
    需求指标诉求
    体现产品附加值的需求
    关键的采购信息

    项目需求的特性

    显性需求与隐性需求
    需求指标强度

    需求询问策略

    问对人
    在合适的时机发问
    因地制宜问

    挖掘和引导需求的提问技巧

    应对需求的3个层次
    提问模式
    询问需求的经典问题模式
    引导需求的话题激发

    梳理和诊断项目需求

    梳理需求的方法
    诊断需求的5个反问

  • 第六讲 项目的促成

    促成项目的三大原则

    步步为营
    里应外合
    寻找合作切入点

    分析和阻击竞争对手

    分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的五种方法

    排除客户内部反对意见

    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
    处理反对意见的沟通对策

    推动项目成功的“五种武器”

    以标杆客户带动购买
    组织技术、学术交流会
    邀请商务考察
    坚持到客户掉眼泪
    出奇制胜

    促成订单的五大里程碑

  • 第七讲 投标竞争策划

    项目招标操作流程

    招标的前期准备
    自主招标和委托招标
    标书制作
    发出招标公告
    围标与投标操作
    开标和评标
    谈判:一对一谈判、竞争性谈判

    销售的跟进策略

    客户酝酿阶段介入
    可行性研究阶段介入
    设计阶段介入
    招标阶段介入
    如何公关外部专家评委

    竞标成功的关键动作

    技术指标的选择与嵌入
    3类关键角色的公关
    投标书制作、封装和提交

  • 第八讲 与相关方的联动

    与系统集成商、工程商的联动

    四种合作模式
    以我方主导的联动策略
    以对方主导的联动策略
    我方引导的联动策略
    对方引导的联动策略

    与设计院的联动

    设计院在项目中的作用
    与设计院的联动策略

    与上级主管政府部门的联动

    与项目有关的上级主管政府部门
    评估上级主管政府部门作用
    介入上级主管政府部门的原则

    与招标代理机构的联动

    招标代理的性质与作用
    与招标代理机构的联动策略

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讲师介绍

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