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大客户销售

大客户销售

课程老师: 韩天成老师
课程时长: 2天
课程对象: 客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表、销售工程师等
解决问题: 大客户开发过程中思路不清晰,销售过程中不能有效的约见客户,不能与客户建立信任,不知道如何了解客户需求,不能使客户认可和接受产品!
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课程收益

Course benefits

01

定义大客户概念

02

确立大客户思维

03

分析大客户人物

04

拜访大客户准备

05

对接大客户需求

06

设计大客户提问

07

处理大客户异议

08

赢得大客户订单

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:大客户销售的概念

    大客户的定义

    1. 大客户项目销售的特点
    1) B2B销售和B2C销售的区别?
    2) 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
    2. 大客户销售目标制定
    1) 什么是销售目标?
    互动研讨:销售目标如何制定互动研讨:销售目标如何制定
    2) 影响销售目标SSO的6大指标
    ①金额
    ②人员
    ③决策
    ④流程
    ⑤竞争
    ⑥资源
    互动研讨:怎样调整要素改变销售目标

    大客户项目的销售思维

    1. 大客户项目中的三要素
    1) 大客户的销售事项
    2) 大客户销售流程
    3) 大客户关键人
    互动研讨:思考三要素的不同组合的影响
    2. 销售流程梳理
    1) 完成SSO我们要有哪些销售行为
    2) 每个销售阶段的识别和划分
    工具运用:客户购买逻辑
    3) 不同阶段客户关注的焦点
    视频讨论:销售的客户拜访
    4) 客户的晋级承诺对销售的影响

    大客户关键人物分析

    1. 认识大客户销售中的四种角色
    1) 经济购买影响力EB
    2) 应用购买影响力UB
    3) 技术购买影响力TB
    4) 教练Coach
    互动研讨:例出大客户人员构成
    2. 四种角色的对大客户销售的影响
    1) 客户的影响力分析
    2) 客户的参与度分析
    3) 判断客户的支持程度
    4) 大客户项目谁会说了“算”
    案例研讨:客户角色在大客户项目中的影响决策力

  • 第二讲:大客户项目的销售事项

    大客户拜访前的准备

    视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?
    1. 销售人员自我调整
    1) 影响销售人员心态分析
    互动研讨:外因和内因对个人的影响
    2) 情绪ABC理论的自我调整
    2. 如何成功邀约客户
    1) 客户难约见的原因分析
    案例研讨:客户为何不见我
    2) 邀约客户的理由制定
    工具运用:电话邀约工具练习
    3. 拜访客户的思维梳理
    1) 客户信息的了解
    工具运用:客户信息表练习
    2) 制定项目未知清单
    互动研讨:如何制定提问清单
    3) 成功案例的运用

    拜访大客户

    1. 客户拜访
    1) 开场白练习
    模拟情景练习:客户拜访 —— 了解拜访6步骤
    ①寒暄
    ②证明公司及自己
    ③沟通风格
    ④了解需求
    ⑤成品呈现
    ⑥晋级承诺
    2) 激发客户兴趣
    2. 建立信任关系
    1) 关系与信任的区别?
    2) 建立信任的目的
    3) 与客户信任建立的四根支柱
    ①专业形
    ②专业能力
    ③共通点
    ④诚意
    互动研讨:如何在短时间建立客户的信任

    客户需求与产品链接

    1. 探索需求
    1) 思考:我们的立场在哪里?
    2) 思考:客户到底想购买什么?
    3) 客户的不同反馈模式与支持程度
    ①如虎添翼
    ②亡羊补牢
    ③现状平衡
    ④自负溢满
    互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式
    2. 产品呈现
    1) 产品的FAB分析
    2) 产品能力定位
    工具运用:FAB和产品能力工具表练习
    3) 唤醒你的产品优势
    4) 如何屏蔽你的竞争对手
    案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?
    3. 找出产品和客户的需求的链接点
    1) 问题与需求背后的原因?
    2) 与客户做价值交集
    工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

    销售中与客户的沟通

    1. 沟通中的倾听
    1) 倾听的作用
    2) 黄金沉默
    案例研讨:倾听中的四个层次
    ①内容
    ②事实
    ③感情
    ④行动
    2. 沟通中的提问
    1) 为什么要问?
    2) 我们到底要问什么?
    3) 常见的四种问题形式
    ①开放式
    ②控制式
    ③选择式
    ④确认式
    提问练习:四套环提问法和情景问题
    3. 客户异议思考和处理
    1) 客户异议三个阶段
    2) 如何看待客户异议
    工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表
    4) 通过异议工具表分析背后的原因
    5) 客户的个人“赢”
    工具运用:不同职位个人“赢”工具表

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