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投标运作和标书制作

投标运作和标书制作

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售总经理、销售总监、销售部门经理、大客户经理、其他销售人员、产品经理、技术部门经理、商务人员
解决问题: 招、投标涉及许多专业名词不理解,不知道如何搞定关键人物,不知道是否要参与投标无法判断,标书制作不严谨,答辩回答没技巧。
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课程收益

Course benefits

01

掌握35套实战技能:话术、动作和方法

02

学会3套投标业务管理工具:项目进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单

03

分享27个经典案例

04

参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 招、投标常识

    招、投标的基本概念

    招、投标业务的基本模式
    什么叫招标、投标
    招、投标的几个重要术语
    招标的分类
    招标的法律要件

    招标的价值

    招标的经营意义
    招标的法理依据

    中国市场的招、投标发展

    中国市场的招、投标实务历程
    中国市场的招、投标的几个现实问题

    招、投标业务流程

    招标业务流程
    投标业务流程

  • 第二讲 投标成功的关键因素

    大客户︱项目共振销售模型

    大客户共振销售模型
    项目共振销售模型

    甲方招标流程与进程节点

    甲方的招标流程
    招标流程的甲方关键因素
    招标流程的进程节点
    甲方项目文件的形成

    政府项目的甲方运作

    上层主导型项目
    基层主导型项目

    招标代理

    甲方与代理招标机构的关系
    从委托到代理的过程
    招标代理公司的进程节点

    投标成功的关键

    甲方如何筛选供应商
    投标成功的六个关键因素
    竞标策划

  • 第三讲 招标前的技术引导

    技术引导的三个阶段

    影响期:目的与成果
    导入期:目的与成果
    巩固期:目的与成果

    技术沟通要点

    技术沟通策略
    技术引导的时间点和对象
    技术引导前必须了解的需求信息

    对执行层的技术影响

    客户执行层的构成
    影响执行层的几个要点
    增强客户体验
    建立甲方执行层同盟

    技术交流会策略

    技术交流会的功能定位
    技术交流的时机
    技术交流会操作流程
    推动客户进行技术交流的沟通技巧
    技术交流会的关键环节
    技术交流会现场沟通策略
    巩固会议成果
    补救性沟通
    技术交流会后跟踪

    技术指标嵌入策略

    技术指标的选择
    技术指标的嵌入方式

  • 第四讲 投标作业的统筹与组织

    投标前期工作

    参与投标的评估与决策
    投标业务的统筹
    投标业务的内部分工作

    投标书编制的工作规程

    一般性规程
    保密部分的规程

    工作目标与时间管理

    工作目标管理
    与招标机构的前置沟通
    前置沟通规则

  • 第五讲 投标书制作

    标书文件管理

    标书文件的结构
    标书文件分类
    投标文件的分类管理

    投标文件的编制

    投标文件的排序
    对投标文件进行标注
    投标文件的列表与分工
    标书编制要求
    招标书信息的确认
    收集资质文件的方法

    投标策略

    各项条款的响应
    加分项的体现
    报价策略

    与标书有关的几个问题

    招标书的几个法律用语
    招标书中的“后门”
    评分标准
    中标服务费计算

  • 第六讲 与相关方的联动

    与系统集成商、工程商的联动

    四种合作模式
    以我方主导的联动策略
    以对方主导的联动策略
    我方引导的联动策略
    对方引导的联动策略

    与设计院的联动

    设计院在项目中的作用
    与设计院的联动策略

    与上级主管政府部门的联动

    与项目有关的上级主管政府部门
    评估上级主管政府部门作用
    介入上级主管政府部门的原则

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讲师介绍

Lecturer introduction

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