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年度生意计划制定、分解与执行

年度生意计划制定、分解与执行

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销总监、销售总监、大区经理、销售经理、区域经理……
解决问题: 年度生意计划制定没方法、难执行、难落实、难调整,年度计划难完成。
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课程收益

Course benefits

01

厘清现状、认清环境——制定目标

02

目标细分、行动分解——分解目标

03

计划执行、调整改进——执行实施

04

杜绝年初拍胸脯、忙忙碌碌,年底拍屁股,碌碌无为

内容介绍

Introduction

  • 一、制定目标:

    基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。

    厘清现状、认清环境

    描述现状
    5W1H法
    三现法
    SWOT分析现状及局面(竞争状况分析)
    现状描述要点及方式

    结构化展现现状
    思维导图梳理现状
    结构化展现现状
    讨论:梳理现状

    现状分析工作表——SSAP
    现状的重要性与紧急性
    现状的发展趋势
    现状排序
    练习:SSAP现状分析工作表

    设定目标、确认方法

    OGSMT目标设定法

    目的(Objectives)
    企业战略及目标

    目标(Goals)
    目标与目的的关联性和一致性
    具体描述目标
    商业词汇
    变动词汇
    度量词汇
    讨论:描述你的目标

    策略(Strategies)
    达成目标的方法
    分解法
    工作量法
    客户数量法
    销售人员梳理法
    客流量计算法
    客户销售量计算法
    衡量、确认目标达成方法的细分要素
    练习:构建目标达成公式(方法)

    衡量(Measures)
    衡量指标介绍
    衡量目标的四维指标
    主要维度
    辅助维度
    限制维度
    基准维度
    目标的资源、能力的支持

    时限(Time-Limited)
    销售目标与回顾周期
    回顾周期与业绩的关系
    —业绩回顾周期公式
    练习:OSGMT方法

  • 二、分解目标:

    任何一个目标必须通过一系列具体的行动来达成,这些行动必须事先规划好,才能够在真正行动的时候具有可指导性。

    目标细分

    目标落实到位——6W2H
    Who——谁来完成目标
    Which——那些客户能完成
    When——可能的完成时间
    Where——在哪些区域(行业)完成
    What——主要由什么产品完成
    Why——为什么能完成
    How——怎样完成目标
    How many——能够完成多少

    练习:6W2H细化表单

    行动分解

    六个必须要素——6-Must
    必须是具体行动
    必须以动词开头
    必须有时间节点
    必须有具体负责人
    必须明确所需资源
    必须描述行动结果

    目标分解的顺序及要点

    目标分解为行动的具体描述
    描述词汇及词性
    描述重点

    练习:顺序分解目标

  • 三、执行实施

    有效的目标必须通过具体的行动来达成,如何展开行动,在顺序执行行动时,把握机会、防范风险,调整改进是我们必须考虑的。

    计划执行

    行动计划表格——SPAP
    行动顺序
    关键点
    责任人与资源
    预警指标

    机会与风险(促进与防范)
    预估风险与机会
    准备促进与防范措施
    讨论:关键点、预警点、风险与机会

    调整改进

    调整与改进方法——PDCA
    P(Planning)——goal(目标)、plan(实施计划)、budget(资源);
    D(Design)——设计方案和布局;
    C(4C)——Check(检查)、Communicate(沟通)、Clear (清理)、Control(控制);
    A(2A)——Act(执行,对总结检查的结果进行处理)、Aim(按照目标要求行事,如改善、提高);

    检查
    检查周期
    检查项目
    检查标准

    改进
    可改进要素及相应方法

    讨论:检查项目及改进方法清单

  • 四、制定年度生意计划、执行表:

    根据示范表格制定实际计划、执行表,了解Todolist软件。

    制定年度生意计划、执行表(实操)

    介绍Todolist软件

    制定年度生意计划、执行表

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讲师介绍

Lecturer introduction

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