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客户购买心理与拓展技巧

客户购买心理与拓展技巧

课程老师: 王建设老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题: 客户拜访不尽人意,无法掌握沟通主动权,不知道客户决策过程专注点,潜在需求不能有效挖掘,销售机会不能有效推进 。
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课程收益

Course benefits

01

了解客户心理,缩短开发周期

02

展开有效对话,挖掘深度需求

03

掌握主动沟通,展现我方价值

04

呈现客户利益,取得客户承诺

05

推进销售进程,达到预期成果

内容介绍

Introduction

  • 第一节:成为以客户为中心的销售顾问

    客户购买过程中关注点的心理变化

    客户如何分类

    目标客户面临问题分析

    建立以对方为中心的销售行为准则

    销售流程管理及里程碑节点的标准

    练习:目标客户面临问题分析

  • 第二节:吸引客户

    导航至决策者

    优化致电前的准备工作

    预约客户PPP法则

    成功地进行介绍

    吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见

    制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

    练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见

  • 第三节:高效拜访流程

    拜访目标设定

    成功地进行介绍

    让客户设定会谈的基调

    说明拜访目的

    分享定位陈述

    分享相关的成功案例

    顾问式对话

    确认与总结/下一步行动

    练习:设定拜访目标 | 面访开场练习

  • 第四节:引导/挖掘需求

    产品差异及FAB

    产品FAB分析

    我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

    澄清式问题
    选择式问题
    GAP问题

    有效倾听

    练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听

  • 第五节:打造价值,获取承诺

    客户关注的回报

    情绪
    推理
    生存

    体现我方方案差异性及回报价值

    用以对方为中心的利益证实回报

    能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

    确定承诺的障碍

    识别下一个适当的事件并与客户达成协议

    练习:产品价值 | 行动承诺

  • 第六节:综合演练

    3种典型场景

    角色扮演

    视频回放及点评

    持续行动计划

点击获取详细课程介绍
讲师介绍

Lecturer introduction

  • 王建设老师
    曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。 之前他曾担任全球的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
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