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销售经理成功之路

销售经理成功之路

课程老师: 何炜东老师
课程时长: 2天
课程对象: 将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理
解决问题: 销售主管不会管,不敢管,管不好,管不住,不会选人,不会育人,不会留人。
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课程收益

Course benefits

01

明确销售主管的工作定位,知道如何把握工作重点;

02

帮助销售主管理清思路,正确处理销售中的常见问题;

03

了解如何组建销售团队,如何选人、育人、留人;

04

明白销售过程管理的原理与方法;

05

学会销售团队业绩考核指标设定的方法;

06

了解销售业务人员奖惩的基本原理;

07

学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法,能有效提升销售团队业绩。

内容介绍

Introduction

  • 第一部分、销售主管的工作与角色定位

    销售主管该做什么?

    1. 案例分析:这个主管该如何做?
    2. 销售主管为什么这么忙?如何能不这么忙?
    3. 销售主管的工作重点在哪里?

    销售管理的几个注意点

    1. 管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)
    2. 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)
    3. 防火重于救火(预防更重要)

    销售主管角色定位

    1. 与公司、上司、同事的关系定位
    2. 与下属的关系定位
      -- 主管与下属能否成为真正的朋友?
    -- 对下属该严厉还是宽容?

  • 第二部分、销售团队的组建

    销售人员的挑选

    1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?什么性格好?
    2. 面试销售人员要注意的问题
    3. 试用期如何判断? 试用期要考察销售人员的2大点

    销售人员的培育

    1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?
    2. 培训成本太高?
    3. 为什么培训效果不理想?
    4. 指导下属时要注意的几个问题
      -- 你说了他一定懂吗?
      -- 他懂了一定做吗?
    5. 辅导销售人员的5种主要方法

    如何留住优秀销售人员?

    1. 为什么优秀销售人员要走?
    2. 如何留住优秀人才?

  • 第三部分、销售人员管理与销售业绩管理

    我们的工作重点应放在哪些人身上?

    1. 销售经理的时间与精力不能平均分配,如何避免会哭的孩子有奶吃现象?
    2. 销售人员的3大分类
    3. 销售人员分类管理原则

    销售业绩如何抓?

    1. 为什么抓业绩,总是不见效果?
    2. 抓业绩,要从三点入手

    销售人员日常工作管理

    1. 销售人员出去干嘛了,你知道吗?如何管理?
    2. 销售人员日常工作管理三招。
    -- 不用增加投入,让团队销售业绩提升的方法

    销售目标设定与分解

    1. 销售目标的设定原则
    2. 销售人员的业绩指标分解方法

    销售业绩考核

    1、销售中的关键指标
      -- 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化
    2. 关键业绩指标—KPI介绍
      -- 考核销售人员的几个关键业绩指标
    3. 运用关键业绩指标的几个注意点

  • 第四部分、销售人员的激励与惩罚

    必须了解的几个激励原理

    1. 马斯洛需求层次理论
    2. 公平理论 -- 案例分析

    激励方法

    1. 我两手空空,拿什么激励下属?
      -- 几个低成本的激励方法
    2. 提拔下属与激励
      -- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程

    业绩竞赛与激励

    1. 业绩竞赛一定合适吗? 业绩竞赛的利与弊
    2. 如何避免业绩竞赛的弊端?

    销售人员的惩罚

    1. 有了胡萝卜,还需要大棒吗?单靠激励行吗?
    2. 如何批评下属?批评下属的标准动作

  • 第五部分、销售主管的自我提升

    我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?

    如何提升自己的管理技能?

    提高管理技能的3个途径

    管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?

    管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

    销售主管要当心的陷阱

    案例分析:身经百战的她为什么失败?

    如何破解陷阱?

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 何炜东老师
    海外知名商学院工商管理硕士(MBA);北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;公开课《销售主管强化训练营》系列已连续开办4年,获得数千学员的广泛好评;2012、2013、2014全年销售管理类公开课授课量全国;已出版书籍:《十项全能管理者》。
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