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深度营销与客户关系管理

深度营销与客户关系管理

课程老师: 王一成老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、业务发展经理、市场营销人员等。
解决问题: 不会在竞争中体现独特优势,不会对客户购买进行影响,不懂如何增强客户关系。
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课程收益

Course benefits

01

关注销售流程,管控销售过程

02

梳理销售思路,提高销售水平

03

主导客户谈话,获得客户信任

04

关键客户管理,建立起关系网

05

技巧流程交融,管理成交流程

内容介绍

Introduction

  • 高级销售模式

    1.系统的销售流程 Systematic Selling Process
    客户的购买流程
    整体的销售流程
    销售和购买流程的融合
    销售流程中的重要阶段
    2.有效地探寻商机的方法 Effective Prospecting
    探寻商机的方法有哪些
    对和错的业务拓展习惯
    何处最适合拓展新业务
    利用关系层级拓展业务
    客户内线为什么很重要
    客户各种内线的发展策略
    学员练习:如何发展客户内线
    3.实现销售目标的拜访准备 Pre-call Planning
    销售拜访计划的重要性
    销售拜访计划的核心要素
    令客户印象深刻的开场白
    有效的开场白的4个构成要素
    学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣
    4.专业的客户拜访 — 了解客户信息,主导客户谈话的提问 Questioning
    让客户积极参与的谈话
    收集客户信息的提问方式
    开放式和封闭式问题的优劣
    学员练习:两种提问方式的转换
    漏斗式的提问步骤、技巧和要领
    角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息
    客户对销售人员的抱怨
    运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与
    5.独特的客户拜访 — 引导客户心理,制造客户冲动的谈话 HIQ
    客户高度参与的销售访谈
    学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与
    需求的定义和需求的符号是什么
    运用C.O.S.T.提问技巧来制造购买紧迫感
    如何了解客户的现状
    如何了解客户的需求
    如何扩大客户的需求
    如何计算客户的总成本
    如何确认客户的利益
    学习销售客户利益而不是产品特征
    角色扮演:使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理,制造客户冲动
    6.评估客户需求,确认方案 Solution Optimization
    客户需求优化的三个维度
    客户需求评估的数学模型
    每天面对的客户反对意见
    将反对意见转化成销售机会
    学员练习:如何处理客户抱怨价格太高
    与客户一起讨论方案确认方案

    销售世界里的角色和互动关系

    1.销售世界正在发生的变化 The Changing World
    你在卖什么
    客户的业务正在怎样变化
    、二流和三流的销售人员
    优秀销售人员所拥有的技能有哪些
    自我诊断:我们准备好了吗?
    2.理想的角色和现实的差距 The Perception Gap
    永恒的销售原则
    你—你的客户
    客户向谁购买
    客户的担心和害怕
    你的客户认知和现实的差距
    3. 购买的沟通和信任 Buying Trust and Communication
    购买的成功和失败
    你的销售方式对错
    态度如何影响销售
    销售沟通的有效性
    客户更相信谁说的

  • 第二天:

    关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected Value

    普通客户、大客户、关键客户的区别
    关键客户的核心价值
    如何赢得关键客户的实践
    关键客户期望的价值与公司能力的匹配
    实现关键客户期望价值的思路与流程
    小组讨论:聆听关键客户的声音

    关键路线--赢得商机的路径,关键节点 Critical Roadmap & Milestones

    关键客户的购买起因、流程与变化分析
    关键客户的购买流程与销售的切入
    优秀关键客户经理的实践如何?
    销售路径图和阶段业务目标与里程碑
    实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
    通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
    自我诊断:你的关键客户现在处在哪个关键节点
    行动计划:使用销售流程路线图,推动你的关键客户管理和销售效果

    关键技巧--技巧与流程交融,管理成交流程 Core Skills

    技巧一:探索探索
    客户的关键业务领域,充分理解客户的业务
    案例分析:洞察客户的具体业务与内外部挑战
    训练教导:以价值为导向的提问技巧
    达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑
    自我诊断:如何与客户一起评估我们的探索水平
    行动计划:使用探索技巧来改进客户管理水平
    技巧二:联盟
    内部联盟的积极结果和消极结果对比
    关键客户管理内部联盟的组织和结构
    关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别
    内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟
    达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑
    自我诊断:如何与客户一起评估我们的联盟水平
    行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
    技巧三:定位
    关键客户定位的重要原则和要素
    我们应该如何前瞻性定位我们自己
    关键客户管理高中低层的定位区别
    我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
    达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
    自我诊断:如何与客户一起评估我们的定位水平
    综合诊断:结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
    行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
    技巧四:差异化
    差异化最重要的三大成功要素
    获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
    自我诊断:如何与客户一起评估我们的竞争优势
    行动计划:使用差异化技巧来改进客户管理水平
    技巧五:融会贯通,四技合一
    四个技巧的时间循环和相互的转化
    灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧,做到四技合一

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