专注于BTB工业品营销培训

致力于成为提供BTB营销培训解决方案的专业供应商

4008168085
企业内训课
企业内训课
当前位置: 首页 > 企业内训课 > 销售技巧提升与素养 ——九招克敌制胜
销售技巧提升与素养 ——九招克敌制胜

销售技巧提升与素养 ——九招克敌制胜

课程老师: 吴越舟老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
解决问题: 营销团队素质差,从策略到体系找不到关键点,商务拜访到客户深化关系不得要领,项目谈判节奏难把控,营销团队难打造。
立即咨询 分享到:
课程收益

Course benefits

01

修炼术---内外兼修

02

规划术---五大流程

03

策略术---洞察江湖

04

策划术---有备而战

05

亮剑术—-袖长善舞

06

潜伏术---立体渗透

07

攻心术---有推有挡

08

共赢术---有理有结

09

维护术---有静有动

内容介绍

Introduction

  • 第一招: 素养术---内外兼修

    心理素养

    不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑
    销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

    职业素养

    担当与责任:敢挑战,敢付出
    创造性销售:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性

    学习素养

    知识类别与结构:
    思维结构与活跃度:
    案例:
    故事《敖新华的挫伤与离职》启示
    讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

  • 第二招:规划术----五大流程

    流程一:市场策划

    市场调研手段与方法
    目标制定步骤与要点:客户定位,竞争定位,策略定位

    流程二:实战准备

    信息搜集方法
    预约见面技巧:硬件准备,软件准备,分析评估

    流程三:公关建交

    演好自己,情绪煽动,亲和信赖, 透视需求,顾问角色

    流程四:谈判签约

    刺激渴望技巧,展现方案,超越对
    签约收定技能:消除疑虑

    流程五:维护服务

    信守承诺要点:创造感动,口碑营销
    持续互动机制:关注动态
    案例:
    1、小订单签订实战技巧
    2、百万以上订单的实战技能
    3、千万订单签订的实战策略与职业技能

  • 第三招:策略术---洞察江湖

    背景调研

    市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
    行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
    三类客户特点分析:品牌—技术—商务

    知己知彼

    客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
    竞争格局评价
    自身专长评论

    战略与策略

    1、高端客户战略
    2、区域强度策略
    3、技术协同策略
    4、品牌渠道策略
    5、产品新品策略
    6、价值服务策略
    案例:
    1、水三国之战
    2、小松工程机械在中国的崛起

  • 第四招:策划术---有备而战

    软件的准备

    心理与精神准备
    知识与方法准备
    分析评估的方式

    硬件的准备

    1、基础资料的准备
    2、会谈与拜访的准备

    商务流程的准备

    桌上流程:有利—有理—有方案
    桌下流程:有心—有情—有关系
    桌边进程:有始—有终—有退路

    商务筹码的准备

    情报—势力筹码
    有奖--有罚筹码:
    有法—有术筹码:
    有进—有退筹码:
    有势—有韧筹码:
    案例:
    1、求医与《专家公寓的经历》
    2、富人与穷人的理性谈判分析
    3、汇川的专家型谈判实践与风格

  • 第五招:亮剑术—-袖长善舞

    实战公关的6项原则

    战略原则:谋略,敬畏
    战术原则:成果,创新
    战线原则:权力,妥协

    实战公关的五项外功

    气质与表情
    服装与形象
    交流与谈吐
    仪表与体态
    礼仪与礼节

    实战公关的五项内功

    说的客观与色彩
    看的形式与神韵
    问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
    听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开张嘴巴 赞的驱动与润滑:角度与要点
    案例:
    1、长城汽车2000万设备的谈判分析
    2、大叶园林900万项目的失败案例分析
    3、孙静醉酒的启示与教训

  • 第六招:潜伏术---立体渗透

    潜伏的结构把控

    交谈的话题
    交流的目的
    交往的深度

    公关的类型把控

    技术类型公关:数据“转换”故事
    权重类型公关:爱好“共振”志趣
    女性类型公关:错位与互补

    渗透的路径把控

    层级与专业
    十字结构模型
    水平结构模型
    垂直结构模型
    体态与微表情
    红黄绿三类体态信号
    十种成交体态“密码”
    谈判中6种典型的微表情“信号”
    案例1、惠普大客户公关的7项规则
    案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
    案例3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

  • 第七招:攻心术---有推有挡

    客户分类与需求

    客户分类
    个性化需求
    1、时段把控策略
    先声夺人
    后发制人
    2、空间把控策略
    黑脸白脸
    声东击西
    3、进度把控策略
    逐步蚕食
    有度让步
    4、温度把控策略
    暂置冰点
    重燃激情
    案例;
    1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
    2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量
    3、手机配件专用机的火爆
    4、重回中山威力洗衣机的立体公关

  • 第八招:共赢术---有理有结

    结尾技巧

    引导三步曲:要求--期待--暗示
    让步变节奏:尾巴的重量
    推拉巧发力:
    完美收定金;才是最后的胜利
    尽快退战场:

    签约技巧

    整批交易—搭配条款
    制式契约的利弊
    签约注意事项
    签约后的谈判
    案例;
    1、分析;《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
    2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果

  • 第九招:维护术---有静有动

    收款技巧

    1、回款难题与对策
    2、回款的五项技能
    3、回款的谈判策略

    有效回款的十大招数

    维护技巧

    服务的策划
    服务体系构建
    商务与服务人员的配合
    服务人员技能与技巧
    案例;
    1、商务财务总监的职能与功效
    2、三类市场的服务体系构建

点击获取详细课程介绍
讲师介绍

Lecturer introduction

  • 吴越舟老师
    工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
课程推荐

Course recommended

公开课听课50%不满意全额退款,内训课程不满意无需支付尾款

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1