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策略销售谈判

策略销售谈判

课程老师: 刘斌老师
课程时长: 2天
课程对象: 参与谈判的销售人员
解决问题: 把销售谈判等同于讨价还价;把谈判策略等同于我方让步;对方的谈判伎俩不能恰当处理
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课程收益

Course benefits

01

树立正确的谈判的理念和使得谈判成功的思路

02

建立策略销售谈判框架及流程

03

通过谈判发展与客户之间关系

04

采用有效率的谈判方法达成协议

05

通过讨论、练习和角色扮演掌握谈判技巧

内容介绍

Introduction

  • 第一单元: 策略销售谈判原则

    澄清销售、谈判与讨价还价之间的区别与概念

    谈判的理论基础及原则性方法

    介绍策略谈判的基本关键要点

    策略销售谈判的框架和流程

  • 第二单元: 销售谈判规划与策略制定

    销售谈判中的利益干系人分析

    根据销售提案中可变因素适配谈判策略

    谈判及最低结果及进行效益分析

  • 第三单元: 准备销售谈判

    确定客户及个人在谈判中的利益与要求

    建立以利益为基础的谈判选项

    确立谈判客户选项的评估标准

    预测每次谈判的承诺和准备替代方案(BATNA)

  • 第四单元: 开展销售谈判

    开展与客户沟通中传递价值的步骤

    调整个人沟通风格加强谈判中的人际关系

    探寻客户利益及立场的方法

    声明客户价值主张

    介绍谈判选项的具体内容和客观标准

    与客户开展进退有据的谈判攻防

    获得客户的承诺或离开

  • 第五单元: 识别客户谈判战术

    识别对方的种种谈判伎俩和如何正确应对

    通过讨论和练习并结合各种业务谈判情境掌握策略销售谈判的技能

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 刘斌老师
    刘老师有超过二十五年的销售经验,从销售代表开始在制药和医疗设备行业如Glaxo,J&J,礼来和拜耳等公司历任销售主管、经理和大区销售经理;在医药企业担任全国医院销售培训经理,HR培训经理;之后行业转到快速消费品领域,服务的公司为达能及通用磨坊。
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