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成为益伙人:经销商的管准与理顺

成为益伙人:经销商的管准与理顺

课程老师: 叶敦明老师
课程时长: 2天(12小时)
课程对象: 销售人员、区域销售经理、大区销售总监、市场部、销售/营销总经理
解决问题: 1. 靠政策驱动,经销商等靠要; 2. 帮扶不走心,无法持久深耕; 3. 管理头绪乱,渠道没有深度。
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课程收益

Course benefits

01

超越业务看待经销商的生意。

02

扮演大管家主导经销商管理。

03

盘活厂商合作的队伍与资源。

内容介绍

Introduction

  • 探寻经销商的“隐秘世界”

    [核心收益]经销商是一个个活人,他们有自己的想法与算法,并非销售执行的机器人。从经销商的生意思维入手,对他们的业务经营、团队管理和文化机制,进行一次深入的“探洞”,管理走心,业务就可走红。

    一、洞口:看清经销商的一组关键词

    二、发现:经销商的“隐秘”生命力

    三、深入:连接经销商的三个世界

    四、开启:经销商生意的四轮驱动

    五、即刻解码—厂商关系的顶层活力

    1.人文对调,对人和生意的理解
    2.组织对话,复杂事项多点沟通
    3.机制对路,激励与规范相呼应

  • “管”准经销商—三事务与一角色

    [核心收益]经销商与厂家,容易成为不相粘的“两张皮”。立足于“管人、管事、管关系”这三个关键点,经销商管理就会变得有序、有谱和有成效。渠道管理有准头,市场业务有盼头,这一切都来自“管准”。

    一、管人:原则内核+ 因人而异

    二、管事:项目+流程+目标

    三、管关系:商业利益为核心的伙伴关系

    四、实战营:四种经销商的帮扶督导策略

    五、一角色:经销商的私董总经理

    六、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为

    1.管好团队,业务经营升级到市场经营
    2.管住计划,市场目标融入业务流程中
    3.管事业心,老板思维蜕变为老总眼光

  • “理”顺三个关系,激发经销商积极性

    [核心收益]销售人员与经销商,同样在做“买卖”,可为什么难处好关系呢?利益、方法与观念不同,立场自然不同。“理”顺三个关系,尽量站在同一个立场,以合一的姿态去做市场,力上加力,好关系结出好成果。

    一、理顺个关系:客户归谁

    二、理顺第二个关系:服务谁管

    三、理顺第三个关系:趋利避害

    四、经销商画布:吃透合作热点

    五、盈利模式图:点燃合作热情

    六、专题研讨:厂商合作关系的生命周期与对策

    七、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策

    1.黑马经销商,产品组合与目标客户匹配度较弱
    2.强势经销商,销量大占有率高但不守公司规矩
    3.鸡肋经销商,听话照做可市场开发能力不太强

  • 销售人员与渠道管理的四步升级之路

    [核心收益]面对错综复杂的经销商管理,企业往往报以一声叹息。政策力 度、产品卖点,只有用在刀刃上,才会有预期结果。四步升级之路,先抓好自己的销售队伍,进而盘活经销商资源,企业管经销商的“独角戏”,摇身一变为目标客户与市场有序增长的“连台大戏”。

    一、 经销商帮扶的先服务后引领

    二、 成为市场总经理的四项能力
    (规划、策略运营与管理)

    三、后台支持与经销商销售轮值

    四、做花园式厂商关系的好园丁

    五、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标

    1.覆盖率,细分市场X主打产品
    2.占有率,目标客户X活跃客户
    3.盈利率,销售毛利+服务净利

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讲师介绍

Lecturer introduction

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