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工业品营销的四新破局

工业品营销的四新破局

课程老师: 叶敦明老师
课程时长: 2-3天
课程对象: 区域销售经理、大区销售总监、市场部、销售/营销总经理、经销商老板或职业经理人、高层管理者
解决问题: 1. 新产品上市无势头,占比低; 2. 团队青黄不接,少朝气活力; 3. 市场开发零散,无章法体系; 4. 管理方式内向,市场反应慢。
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课程收益

Course benefits

01

新产品上市:抓住客户痛点,紧扣细分爆点,进入营销拐点。

02

新团队塑造:培育业务种子,复制管理种子,打造全才队伍。

03

新市场开发:新行业进入准,新客户开发劲,新区域拓展稳。

04

新管理模式:市场部建设实,公司化经营深,迈入黄金管理。

内容介绍

Introduction

  • 新产品上市:工业品营销的D-day

    案例:新产品生命力,决定营销续航力

    1)高通与联发科的新品大过招
    2)沈阳机床i5机床爆冷内外因
    3)新产品走进客户内心有一套

    六个为什么对应三个关键点

    察什么
    为什么
    凭什么
    缺什么
    做什么
    帮什么

    三个关键点对应的企业场景

    客户核心痛点:
    1、性价比高,接受度低
    2、对手较差,产品卖得好
    3、客户评判标准难琢磨

    细分市场爆点:
    1、叫好的产品不叫座
    2、跟随对手无根无基
    3、新产品占比无法突破

    高效营销拐点:
    1、线上线下无法同步
    2、销售没有借力传播
    3、营销预算凭感觉使用

    抓住核心客户痛点

    1)三个问题中找到客户痛点根源
    2)三个做点中挖掘客户痛点解决
    3)三个要素中盘点客户痛点效果
    4)客户痛点转化为新产品机会点
    --一心、二响、三位、四化
    5)机会点到热点的营销决策过程
    --机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理

    紧扣细分市场爆点

    1)五种市场细分方法的应用情景与要领
    2)产品、阶段与战略活用五种细分方法
    3)工业品打造细分市场爆点的三个做点
    4)九个方法帮您做实做精细分市场爆点

    进入高效营销拐点

    1)全新4P营销组合,高效营销新旅程
    --新4P做决策、老4P做销售的有机搭配
    2)定价策略,高效营销进入拐点敲门砖
    --两种思路
    --六宫格
    --感知差
    --创新实践
    3)新产品上市推广:B2B与B2C的殊途同归
    4)三种传播、三环交叉,找准重心有的放矢
    5)五种场合、五个对策,场景传播举重若轻
    6)上市目标、传播预算,高效传播厚积薄发

    现场作业:新产品上市的未雨绸缪

    1)三个关键点的预备程度与水平
    2)三个破局点的提升方向与做法

  • 新团队塑造:两类种子与全才队伍

    案例:华为铁三角团队与体系

    1)项目铁三角(结构图与应用)
    2)系统铁三角(结构图与应用)
    3)铁三角精髓(三个核心要点)

    六个为什么对应三支队伍

    察什么
    为什么
    凭什么
    缺什么
    做什么
    帮什么

    三支队伍对应的企业场景

    培育业务种子:
    1、80/20法则长期困扰
    2、销量与利润无法兼得
    3、个人与团队目标分离

    复制管理种子:
    1、业务骨干难过管理关
    2、管理水平拖业务后腿
    3、培训解决不了真挑战

    打造全才队伍:
    1、营销人才通道狭窄
    2、技术营销沉闷乏味
    3、大客户非得高层出马

    培育业务种子

    1)三类人型巧搭配
    2)三种客户贡献比
    3)战斗能力自检表
    4)续航能力细探究

    复制管理种子

    1)工作重心全新转移
    2)沟通融合矩阵团队
    3)情境式管理添活力
    4)用爱心培育继任者
    5)从管理跃升到领导

    打造全才队伍

    1)专才+通才=全才
    2)”全人”成就全才
    3)客户导向型团队
    --产品/技术导向与客户导向的比对
    --关键一跃:“赢”销、平台、思维
    4)领导成为倾听者

    现场作业:新团队塑造的滴水穿石

    1)三支队伍的组合状态自查
    2)三支队伍的塑造方法开启

  • 新市场开发:攻心为上、攻城为下

    案例:BOSCH博世加入斑马“朋友圈”

    1)斑马的汽车智能网联朋友圈
    2)自动驾驶确定双方合作领域
    3)合作平台支撑的新市场开发

    六个为什么对应三新动作

    察什么
    为什么
    凭什么
    缺什么
    做什么
    帮什么

    三新动作对应的企业场景

    新行业进入:
    1、吃不准内在发展逻辑
    2、抓不住进入时机
    3、品牌存在感低

    新客户开发:
    1、协同部门各自为阵
    2、客户界定游移不定
    3、开发节奏不合拍客户

    新区域拓展:
    1、统一策略无法本地化
    2、目标与资源常不对称
    3、多次拓展还无法生根

    新行业进入

    1)解决行业演变的四个轨迹
    2)四个轨迹对应的两类节奏
    3)行业周期的正、逆与拐点
    4)四个周期的进入方式方法
    --发展型战略
    --收缩型战略
    --稳定型战略
    5)营销组合拳的组织与方法
    6)赢得品牌制空权的四步走
    --品牌识别对准差异点
    --品牌意义在消除痛点
    --品牌反应源自于亮点
    --品牌关系生发共鸣点

    新客户开发

    1)新客户采购的不规则脉冲
    2)三种客户开发节奏的优劣
    --栅栏式、稳定式、正弦波
    3)组合拳应对客户采购中心
    4)客户画布:开发策略路径
    --who,why,what,how
    5)以客户为中心的作业流程
    --八个节点、八种做法

    新市场拓展

    1)两个指数定优先
    2)七个要素看分明
    3)样板市场三板斧
    4)管理模式有讲究

    现场作业:新市场开发的因势而动

    1)三新动作的层层递进关系
    2)三新动作的突破方法落地

  • 新管理模式:势能与动能生成机制

    案例:横扫中国的阿里“销售铁军”

    1)销售体系的铁军文化
    2)销售管理的四个维度 3)销售铁军的营销秘籍

    六个为什么对应三个做点

    察什么
    为什么
    凭什么
    缺什么
    做什么
    帮什么

    三个做点对应的企业场景

    市场部建设:
    1、战略不够战术凑
    2、重大业务胜率不高
    3、与对手差距越来越大

    公司化经营:
    1、有利益上,有风险退
    2、做不起来,好不长久
    3、超级业务员转型不力

    管理黄金时代:
    1、穷于应对不确定环境
    2、执行力原理高层设想
    3、内生力远小于外动力

    市场部的职能建设

    1)五类销售的进阶图
    --五类销售的进阶关系
    --三个要点的深入探究
    2)从配角成长为主角
    --三化与三中心
    --五个成长阶段
    3)市场部的绩效考核
    --五种方式
    --对应标准

    经销商公司化经营

    1)厂商合作的三个世界
    2)业务合作的四轮驱动
    3)经销商的管准与理顺
    4)公司化经营的六个化

    迈入黄金管理时代

    1)市场导向型组织四类别
    2)三个模块的十二个法则
    3)卓越管理五个核心精神

    现场作业:新管理模式的能量转换

    1)三个做点的势能与动能评估
    2)三个做点的生成机制与做法

  • “4C”实效培训风格

    场景带入(connect):案例、提问、情境阐述、焦点话题

    工具学习(concept):概念、工具、图标

    实战练习(concrete):分组作业、实战练习、答疑解惑

    总结应用(conclude):学习心得、讲师点评、行动计划

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