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销售精英强化训练 爆品课

销售精英强化训练

课程对象: 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程地点:
上海广州长沙深圳北京
课程排期:
2019年5月18-19日2019年5月25-26日2019年9月21-22日2019年11月2-3日2019年12月14-15日
2019年6月22-23日2019年10月19-20日
2019年7月25-26日
2019年7月27-28日2019年9月7-8日2019年11月23-24日2019年12月21-22日
2019年8月24-25日2019年11月30日-12月1日
剩余人数: 6人
课程费用: 2800元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

培训是很贵,但不培训更贵

02

小小的微调,优秀业务员业绩增加一半

03

仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员

04

换一种思路,你的产品将更好卖

05

换一个方法,你的产品将卖得更多

06

换一种谈法,你的客户将买得更多

07

调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍

08

改个小政策,让赚钱的人多一倍

09

仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

内容介绍

Introduction

  • 第一部份 老客户深度挖潜

    1、如何让老客户产品涨价?
    低利润的客户是企业的包袱;
    13个涨价的理由总结

    2、如何让老客户采购不同产品?
    7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
    如何设计3种成交提案?3种追销提案?

    3、 如何让老客户提前预定?

    4、如何让老客户加大最低起订量?

    5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

    6、如何挽回“断约”客户?

    7、 如何“对标”竞争对手的老客户?
    竞争对手给自己指明方向;
    如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

    8、如何“锁住”老客户?
    为什么客户的“背叛”是一种常态?
    不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

  • 第二部份 新客户开发

    第一章 新客户开发策略

    第一节 发现客户
    谁是客户?对客户群体进行无限细分
    客户在哪?找到精准鱼塘
    谁还知道?全源渠道开发客户
    计算单位客户成交时间与成本

    第二节 吸引客户
    如何给客户一个无法拒绝的理由?
    客户问题清单;
    客户痛苦清单;
    客户决策障碍清单;

    第三节 粘住客户
    粘人粘心,攻城先攻人;
    如何给客户“涂胶水”?
    精确传播,找到精准“水龙头”

    第四节 主要竞争对手分析
    1. 如何跟高端比?
    2. 如何跟中端比?
    3. 如何跟低端比?
    4. 如何跟替代者比?

    第五节 证据准备
    不要让客户信任你,而要信任证据;
    12种证明清单;
    如何写客户见证?

    第六节 成交客户
    第一节 方案制作
    一、 如何描述核心产品?
    二、如何强调产品的独特性?
    三、如何设计“超值赠品”?
    四、如何强调稀缺性与紧迫性?
    五、如何强调值这个价?

    第七节 客户传播
    如何让客户帮我们传播?

    第二章 如何开发新的区域、领域?
    寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
    谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

    第三章、新客户转化率提升要点;
    1、如何提升有效电话沟通率?
    2、如何提高客户预约面谈率?
    3、如何提高预约成功率?
    4、如何提高成交率?
    5、如何提升VIP客户转化率?
    6、如何提高VIP客户转忠诚率?
    7、如何提升毛利率?

    第四章、杠杆借力
    进不了门,找不到人怎么办?
    借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
    向谁借力以及如何借力?

  • 第三部份 业务员自我潜能挖掘

    1. 如何提升内在动力?

    2. 如何发现个人瓶颈?

    3. 梳理销售流程,制定工作标准;
    客户准备与标准要求;
    电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
    与客户建立信任关系的标准与关键动作;
    样品与方案的标准与要求;
    客户考察与体验标准与要求;
    客户应酬与接待标准与要求
    商务谈判标准与要求
    技术洽谈标准与要求
    销售跟进标准与要求
    售后服务标准与要求
    账款催收标准与要求

    4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

    5. 业绩销售员如何提升工作积极性?

    6. 如何让工作时间更有价值?

    7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?

    8. 业务员客户拜访量细化与要求;

  • 第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

    第一节、客户价值分类
    如何给客户分类?
    根据客户分类做行动计划;
    如何判断客户的信誉与支付能力?

    第二节 客户内部角色分析

    2.1客户内部角色定位与分析
    决策人追求什么?
    采购者追求什么?
    技术人员追求什么?
    具体使用者追求什么?
    第三方机构的人追求什么?
    前期为什么一定要见到决策者?

    2.2谁才是关键的人?
    满足“关键人”的10个条件;
    不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
    有些“小角色”是否应该单独跟进?
    案例:得罪老板亲信的后果。

    2.3客户内部关系与立场
    竞争对手与客户不同角色的关系;
    客户不同角色内部关系与立场;
    某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
    某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

    2.4个人与组织利益
    对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
    对个人的利益体现在哪些方面?
    为什么采购专员阻挡我见决策人?

    第三节 客户最佳采购时机
    在非采购时机的逼单是一种骚扰;
    在什么情况下购买时机才会出现?
    如何创造采购的时机?

    第四节、说对话,对客户需求要进行确认
    基层、中层与高层的需求点是不一样的;
    不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
    不要把猜测当成事实;
    提前采购与即时采购;
    批量采购与实量采购。

    第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

    5.1 为什么要了解情况对手?
    两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
    业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
    你是在跟竞争对手抢客户;

    5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

    5.3 四种竞争情形分析;

    5.4 谁为你提供信息?
    光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
    大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
    哪些人可以培养成为线人?
    线人为什么会帮我?
    需要线人提供哪些帮助?

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