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出口营销技巧、海外客户开发与维护管理 热门课

出口营销技巧、海外客户开发与维护管理

课程对象: 企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士
课程地点:
青岛北京上海
课程排期:
2019年7月26-27日
2019年8月30-31日2019年11月29-30日
2019年9月27-28日2019年12月27-28日
剩余人数: 24人
课程费用: 3980元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

学会如何开发海外市场客户

02

学会如何管理海外市场客户

03

学会如何维护海外市场客户

内容介绍

Introduction

  • 第一节:我们如何应对国际市场变化的挑战

    国际国内市场变化国际国内市场变化

    买家采购模式、习惯变化、市场变化

    供应商与买家沟通面临的困惑

    如何提升附加值的竞争

    单打独斗时代已过去,团队合作模式理念

    服务模式变化,报价员时代已过去

    改变“保姆型”跟单模式

    销售顾问时代来临

  • 第二节:出口营销应具备的能力

    什么是顾问式销售?为什么要顾问式销售v

    顾问式销售与传统的销售区别

    顾问式销售对销售人员的全新要求

    锁定目标客户和市场能力

    1)鉴别和评估我们目标客户能力
    2)定义客户级别和潜力能力
    3)了解客户关注点,兴趣点
    4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点
    5)目标客户的定义和分析

    提炼公司、产品服务卖点能力

    1)提炼我们公司及产品独特买点
    2)如何专业地介绍我们的产品和服务

    将公司卖点转化为客户的利益能力

    1)特点利益销售法
    2)公司产品的特点和利益如何在沟通中表述
    3)如何从讲解员转换到销售员

    异议处理和见机成交的能力

    1)销售员如何建立销售意识
    2)了解不同业务类型客户的沟通特点
    3)如何有效跟进客户技巧分享
    4)沟通中如何发现客户的签约信号和时机
    5)如何处理客户反对意见

    销售解决方案而非产品的能力

    1)什么是解决方案式销售
    2)一站式采购方案
    3)整合采购方案+营销方案是的附值
    4)如何向客户提供方案策略?
    5)应对不同的客户类型
    6)了解基本的采购知识
    7)向客户提供方案
    8)采购中的价值链
    9)制定方案要素
    10)客户是如何评估方案的?
    11)方案是否证明你倾听客户需求了 (个性化?)

    维护和管理客户关系能力

    1)采购商采访分享
    2)在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化?
    3)您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么?
    4)供应商应该具备怎样的能力?
    5)供应商具备什么能力才能 脱颖而出
    6)供应商要与您建立长期合作关系,必须具备怎样的特质?
    7)如何突破“保姆型”维护客户障碍;
    8)如何与不同合作阶段客户沟通策略:
    9)刚合作时的沟通要素;
    10)2-3次返单后的合作策略;
    11)长期合作客户的维护策略。
    12)东西方文化差异

    营销和开发客户能力

    1.销售与营销区别;
    2.如何推广,展示公司的独特卖点;
    3.留住客户的7个关键要素;
    4.实战营销推广方法分享;
    5.运用客户数据库营销方法分享;
    6.如何激活丢失和休眠客户

  • 第三节、大客户的开发及销售技巧

    客户的分类及大客户的定位

    1)开发大客户的意义
    2)大客户的种类和特点
    3)了解大客户的采购过程及对供应商的要求
    4)大客户关注什么?
    5)大客户服务的重要性
    6)什么是大客户服务?
    7)营销中的2/8定律
    8)维护大客户的重要意义

    如何围绕大客户的需求进行服务

    1)建立目标客户标准、需求定位
    2)锁定目标客户和市场
    3)讨论:如何界定大客户及大客户的标准
    4)评估客户案例参考
    5)建立大客户档案
    6)搭建服务团队沟通平台
    7)了解大客户的采购决策过程和特点
    8)确定营销策略,产品开发及制定市场推广和销售计划

    如何向客户提供方案策略?

    1)了解客户的背景
    2)分析不同的销售对象
    3)应对不同的客户类型
    4)了解基本的采购知识
    5)采购中的价值链
    6)制定方案要素和方案等级
    7)客户是如何评估方案的
    8)如何有效进行采购项目管理
    9)了解客户采购流程与决策过程
    10)项目管理工具分享

  • 第四节:国际贸易谈判和成交技巧

    什么是商务谈判?

    什么是双赢思维的谈判理念

    什么时候需要谈判呢?

    成功地与客户沟通策略

    1)与客户沟通谈判实战技能分享
    2)销售沟通中的发问技巧
    3)如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点
    4)买家采访:如何有效沟通

    面对面的谈判礼仪

    1)专业商务礼仪和行为规范
    2)外贸沟通中应注意的销售礼仪和行为举止
    3)商谈的距离
    4)个人谈判入座的位置
    5)站立展示的位置
    6)如何有效展示产品,目录、资料方法
    7)在Showroom中的展示技巧
    8)如何面对一对一,一对多的买家销售情景

    商务接待技巧

    1)如何接待和安排客户来访
    2)如何接机,如何安排行程
    3)如何接待不同等级的客户
    4)安排商务谈判应注意要素
    5)商务接待后的如何专业跟进
    6)欧美商务礼品习惯
    7)掌握女士优先原则
    8)商务餐饮礼仪
    9)中外餐饮接待文化区别
    10)如何与老外用餐和点餐

    不同场合的谈判技巧

    1)如何接待主动来司客户
    2)公司接待中如何鉴别客户?
    3)如何接待邀请客户来公司洽谈业务
    4)如何应邀去客户处展示和谈判
    5)拜访客户应注意的礼仪
    6)如何在客户参观公司中引导销售
    7)展会现场如何吸引买家?如何专业沟通?
    8)海外客户拜访策略和方法分享

  • 第五节、回顾总结、问题答疑
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讲师介绍

Lecturer introduction

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