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客户购买心理与拓展技巧 经典课程
客户购买心理与拓展技巧

客户购买心理与拓展技巧

课程对象: 客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师
课程地点:
上海
课程排期:
5月12-13日7月21-22日9月08-09日
剩余人数: 13人
课程费用: 3600元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

了解客户心理,缩短开发周期

02

展开有效对话,挖掘深度需求

03

掌握主动沟通,展现我方价值

04

呈现客户利益,取得客户承诺

05

推进销售进程,达到预期成果!

内容介绍

Introduction

  • 第一节:成为以客户为中心的销售顾问

    客户心理:客户在购买过程中最关注什么?希望销售人员做什么?而不是销售人员认为要做什么。

    客户购买过程中关注点的心理变化
    客户如何分类
    目标客户面临问题分析
    建立以对方为中心的销售行为准则
    销售流程管理及里程碑节点的标准
    练习:目标客户面临问题分析

  • 第二节:吸引客户

    客户心理:从哪些角度出发,能最快的吸引客户,让他愿意花时间与您交流。

    优化准备工作
    RAS(Reticular Activating System)原则
    制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
    成功地进行介绍
    吸引客户的原则
    处理“错误的”反对意见
    练习:吸引客户关键点 |处理反对意见

  • 第三节:高效拜访流程

    客户心理:面对面拜访客户时,客户关注的什么?怎样做才是最专业的销售人员的行为?

    拜访目标设定
    成功地进行介绍
    让客户设定会谈的基调
    说明拜访目的
    分享定位陈述
    分享相关的成功案例
    顾问式对话
    确认与总结/下一步行动
    练习:设定拜访目标 | 演练拜访流程

  • 第四节:引导/挖掘需求

    客户心理:为什么客户对直接谈产品不感兴趣?当谈及产品时,如何谈才是最佳方法?如何让客户觉得销售人员已经了解了客户需求?

    如何评估机会
    P3(Problems, Plan, Priorities)挖掘需求过程
    提问
    选择式问题
    澄清式问题
    GAP问题
    有效倾听
    练习:有效提问 | GAP问题|倾听|FAB | 产品差异

  • 第五节:打造价值,获取承诺

    客户心理:客户认为的价值点在哪里?如何更好的体现我方产品与服务价值?

    对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成最终协议
    客户关注的回报:
    情绪
    推理
    生存
    用以对方为中心的利益证实回报
    能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
    确定承诺的障碍
    识别下一个适当的事件并与客户达成协议
    练习:产品价值 | 行动承诺

  • 第六节:综合演练

    典型场景角色扮演
    视频回放及点评
    持续行动计划

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 王建设老师
    曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。 之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
课程推荐

Course recommended

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