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工业品营销渠道开发与管控策略 热门课程

工业品营销渠道开发与管控策略

课程对象: 销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、销售工程师、大客户销售等
课程地点:
上海
课程排期:
11月17-18日
剩余人数: 18人
课程费用: 3600元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势

02

掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商

03

把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法

04

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商

内容介绍

Introduction

  • 讲:工业品销售渠道特殊性

    一、 什么是经销商?

    二、我们为什么需要经销商?

    三、我们为什么缺乏优秀的经销商?

    四、为什么要选择和管理经销商?

    五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?

    案例解析:变味的工业品经销商大会

    六、厂商合作的三种类型

    七、交易型客户关系的厂商诉求差异

    八、当下管理型厂商合作关系

    九、追求一体化型厂商合作未来

    十、厂商实现双赢的三大基础

    十一、工业品常见的渠道模式

    十二、决定渠道模式的六个因素

  • 第二讲:优质经销商开发策略

    一、经销商调查

    调查内容-经销商基本情况调查
    案例解析:信和机械的成长过程

    1、调查方式:
    A.行业调查法。
    B.追根溯源法。
    C.借力调查法。(第三方)
    D.跟随竞品法。

    二、四个思路锁定目标经销商

    1、选择经销商的六大标准

    2、了解目标经销商的需求

    三、考察目标客户

    1、六大方面考察经销商

    2、考察经销商的实战动作
    案例讨论:大区经理的徘徊?

  • 第三讲:经销商谈判与沟通

    步:拜访前进行周密准备

    一、拜访前做好四个方面准备工作
    附:拜访中需要那些工具

    二、拜访接洽与建立信任
    1、万事开头难—留下深刻印象的开场白
    2、建立良好人际关系的五个台阶
    3、拜访要注意的八个问题
    演练:开场白与拜访训练

    第二步:准确分析和把握经销商需求

    一、不了解需求就销售的四大后果

    二、探明客户需求技巧
    1. 需求冰山
    2. 隐含需求与明确需求
    3. 经销商需求心理变化

    第三步:充分塑造和传播产品价值

    一、产品价值塑造路线图

    二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题

    三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

    四、把产品的功能转化为买主的利益

    五、如何联结产品与顾客的需求

    六、介绍产品时的注意事项

    演练:实例练习

    头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘

    第四步:谈判中处理经销商抗拒点

    一、异议处理流程及原则

    二、销售人员消除经销商者的担心

    三、经销商代理产品时,最关心的三个方面

    四、经销商的六个谎言

    第五步:合约缔结 达成合作

    1、合约签订的内容

    2、合约签订的注意事项

    3、债权债务的说明—风险共担

    第六步:经销商建档

    1、建档的原则

    2、建档的内容

    精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?

  • 第四讲:经销商的管理与支持

    一、经销商管理的常见误区

    二、销售人员业绩评估指标设定

    三、经销商日常拜访的两个原则

    四、拜访经销商的六个任务

    五、拜访经销商的六步规定动作

    六、掌控经销商的七种方法

    七、更换经销商的六个准备

  • 第五讲: 厂家营销人员的定位

    一、营销人员的发展定位

    二、平衡销售和购买心态

    三、职业化销售人员的四大关键

    四、销售代表的自身修炼

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Lecturer introduction

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